A venda consultiva funciona como uma consultoria comercial. É uma técnica de vendas em que o vendedor exerce o papel de consultor. Ele não procura “empurrar” o produto de qualquer forma, mas procura entender o que o cliente precisa, avalia de que modo pode ajudar e está disposto a encontrar a melhor solução.
O conceito apareceu na década de 1970, mais especificamente na obra “Consultative Selling”, escrito por Mack Hanan, um especialista nas vendas B2B. Ele percebeu que os vendedores que tinham como principal objetivo atentar e solucionar de forma efetiva as questões do cliente tendiam a fechar mais negócios.
Neste artigo, vamos falar sobre vendas consultivas. Aprenda um pouco mais sobre o assunto e descubra como colocar tudo em prática!
As vantagens das vendas consultivas
As vendas consultivas permitem ao cliente perceber o vendedor sob um novo olhar, como um consultor. Isso já é uma grande vantagem, mas existem outras:
- o aumento do ticket médio (valor de compra para o cliente);
- a educação e a aproximação do consumidor, diminuindo o ciclo de vendas;
- o estímulo ao mix de produtos, que aumenta tanto em vendas combinadas como em quantidade;
- a fidelização do cliente, pois aumenta sua satisfação com o atendimento;
- a maior autoridade conferida à empresa, já que o vendedor é um especialista no assunto.
Como o consumidor tem mais acesso à informação, ele pode pesquisar mais sobre serviços e produtos. Essa alteração em seu comportamento é um desafio que o profissional em vendas precisa superar, pois é importante persuadir o cliente a comprar o produto. A abordagem consultiva permite mostrar ao consumidor como as soluções podem realmente resolver seu problema e são mais vantajosas que os produtos dos concorrentes.
As formas de executar as vendas consultivas na empresa
Na hora de desenvolver as vendas consultivas em sua empresa, é possível aplicar estratégias para vender mais. Veja algumas dicas.
Conheça o perfil do cliente
É importante conhecer a fundo o consumidor que se interessa pelos seus produtos. Dessa forma, o vendedor pode trabalhar sua linguagem, tornando a venda consultiva mais interessante. O profissional precisa compreender bem quais são as necessidades do cliente, fazendo pesquisas para identificar com precisão qual o seu problema.
Com a ajuda de ferramentas apropriadas, o vendedor coleta as informações sobre os potenciais clientes para entender seu perfil, o que ele precisa e por que razão ele entrou em contato com a empresa.
Gere rapport
A geração de rapport corresponde a criar uma relação de empatia. Isso significa se colocar no lugar do comprador, buscando compreendê-lo a fundo. Dessa forma, proporciona-se mais confiança no processo de comunicação, favorecendo a venda consultiva. O prospect sente-se mais à vontade e o diálogo pode fluir com mais naturalidade, sem julgamentos. O contato se torna mais humanizado e há maior engajamento no processo.
Faça as perguntas corretas
É importante mostrar curiosidade a respeito da rotina do prospect. Não se deve limitar a falar sobre um problema que o vendedor acha que existe. Fazendo as perguntas certas, é possível confirmar a existência do problema e compreender melhor o que o cliente realmente deseja e precisa.
Para Dan Seidman, especialista em vendas consultivas, há cinco perguntas principais que devem compor o script do vendedor-consultor:
- Há quanto tempo estão fazendo as coisas dessa maneira? Quais os resultados e o quanto isso tem custado em tempo e em dinheiro?
- Por favor, pode me falar mais sobre o assunto?
- Que alternativas vocês já colocaram em prática e testaram? Como foi?
- Como isso (decisão de compra, projeto, problema, solução) está afetando você? Que impacto direto provoca em sua produtividade profissional/pessoal?
- O que vai acontecer se nada for feito e as coisas permanecerem do mesmo jeito?
Seja convincente
Busque despertar o interesse instantâneo. Lembre-se das propagandas de vídeo com as quais é impactado no canal do YouTube e pense que elas têm poucos segundos para atrair sua atenção. Do mesmo modo, ocorre em todos os processos de vendas.
Porém, nas vendas consultivas, é necessário estimular o lead e mostrar de onde veio e o que tem para oferecer. É importante ser criativo na abordagem para impressionar imediatamente. Em nossa sociedade hiperativa, a palavra de ordem é rapidez. O discurso de qualquer vendedor, apesar de ser espontâneo, deve estar na ponta da língua.
Seja em mídias sociais, seja presencialmente, é importante despertar interesse instantâneo na captação de clientes. Por exemplo, caso um vídeo do Facebook não desperte seu interesse nos primeiros 30 segundos, é improvável que a pessoa deseje ver até o final. Desse mesmo modo, o discurso de vendas deve funcionar. Vender é uma arte!
Demonstre seu conhecimento
Mostre seu conhecimento aos potenciais clientes. Eles precisam ter confiança no vendedor. E o conhecimento permite desenvolver essa confiança. Além disso, se o profissional não tiver entendimento suficiente a respeito da questão, como poderá prestar a consultoria adequada?
O consultor, que é mais que um simples vendedor, é um orientador, um conselheiro, alguém que conversa com o comprador a fim de entender melhor as suas necessidades e atendê-las mais pontualmente.
Dialogue, ouça, entenda a dor cliente
Deixe que o prospect fale, mostre que está ouvindo e compreende o que ele diz. Abrindo essas linhas de comunicação, é possível saber mais sobre os interesses do cliente, aproximando-se mais ainda dele. As vendas consultivas não se baseiam somente em perguntas específicas, destinadas àquele cliente em particular, mas se baseiam também na escuta ativa.
É importante captar os pontos de dor e ainda as metas e os desafios que o potencial comprador está enfrentando. Na verdade, são eles que precisam ter o direito de falar a maior parte do tempo, embora o consultor deva manter o controle e o direcionamento do diálogo.
O monitoramento das estratégias
Para monitorar as estratégias, certificando-se de que elas estão dando certo, é importante analisar o ciclo de vida das vendas consultivas, que é formado por:
- pesquisa e alinhamento — compreensão de como seu negócio funciona, dos objetivos dos leads às demandas que ele pretende solucionar;
- diagnóstico — ele valida se as premissas da pesquisa integram realmente a jornada de compra do cliente, ou seja, esse processo compreende bem as dores do consumidor para que seja possível recomendar a melhor solução;
- implementação — ocorre quando o consumidor compra e usa o produto;
- acompanhamento — o vendedor-consultor mostra-se disponível para assegurar que os resultados positivos sejam conquistados pelo cliente.
As vendas consultivas são uma forma de aprimorar as técnicas comerciais, acompanhando as tendências do mercado atual, respeitando as mudanças comportamentais do público consumidor. É preciso se preparar e planejar, fazer a prospecção, qualificar os potenciais clientes, apresentar o produto, negociar e, finalmente, concretizar a venda.
Agora que você entendeu um pouco mais sobre um importante conceito no mundo dos negócios, venha conferir como aumentar as vendas de bens de consumo de 3 maneiras rápidas!
