Por Donna Tellam –
Muitas empresas de bens de consumo enfrentam altos índices de rotatividade entre os representantes de vendas e de merchandising. Isso pode trazer altos gastos com contratação e treinamento, além do impacto negativo que a rotatividade tem sobre o relacionamento com os gerentes de varejo.
Durante anos, tive o prazer de acompanhar vários representantes de vendas e de merchandising para identificar os pontos de melhoria e resolvê-los na experiência de uso de nossos aplicativos.
Reconheço os diversos aspectos que ajudam na retenção de colaboradores, muitos relacionados à cultura corporativa, ao reconhecimento do colaborador e às oportunidades de crescimento. No entanto, fico surpresa em sempre ouvir que as ferramentas de trabalho certas ajudam muito na satisfação do colaborador.
Os colaboradores se frustram e ficam desanimados quando percebem que não podem cumprir suas funções adequadamente ou que essas ferramentas impactam negativamente o relacionamento diário com as pessoas. Por quê? Porque eles querem uma interação positiva com os clientes. Eles sentem que o serviço ruim os afeta pessoalmente, afetando suas reputações. Imagine-se indo trabalhar todos os dias, sabendo que a maioria das interações será negativa – ouvir reclamações por não ter as informações que o cliente precisa ou ter que dizer a eles que os produtos que foram pedidos estão em falta.
Essas são boas razões para prestar atenção na praticidade, confiabilidade e no desempenho das ferramentas que sua empresa oferece aos representantes de campo. É preciso reconhecer que é um problema se os colaboradores são avaliados conforme o desempenho nas lojas, porém as ferramentas oferecidas a eles atrapalham ou impedem que alcancem suas metas. Quando isso acontece, significa que os representantes de campo estão sendo avaliados por algo que está totalmente fora do controle deles.
Muitos dos que eu acompanhei trabalhavam com aplicativos tão improdutivos que eles preferiam usar papel e caneta. Esses representantes anotavam tudo em cadernos e quando chegavam em casa, encontravam uma forma alternativa de enviar os pedidos e inserir as informações no sistema principal de registro.
Um dos gerentes com quem conversei lamentou a dificuldade que a equipe tinha em reter colaboradores mais jovens, pois eles se recusavam a usar as ferramentas obsoletas que eram fornecidas. Então, ele achou uma “alternativa”, contratando aposentados que estavam em busca de uma ocupação para contornar o “tédio da aposentadoria”. Embora não exista nada de errado com colaboradores mais velhos, isso é algo que, no longo prazo, certamente não resulta em colaboradores entusiasmados com a empresa.
Oferecer ferramentas melhores e que facilitam o trabalho é uma solução bem simples, ainda que seja difícil mudar a cultura de uma empresa. Muitos fatores ajudam na eficiência das ferramentas móveis para os representantes de campo de bens de consumo. As ferramentas devem:
- Ser atrativas e fáceis de usar
- Estar sempre disponíveis, mesmo em modo off-line
- Mostrar dados precisos de preço e disponibilidade de produto
- Oferecer materiais adicionais de vendas e merchandising no momento certo
- Possibilitar uma comunicação efetiva com os clientes
Apps atrativas e fáceis de usar
Ter um aplicativo fácil de usar é fundamental para aumentar a produtividade. Como grande parte da força de trabalho disponível atualmente é formada por jovens da geração Y que cresceram usando aplicativos móveis, as ferramentas de bens de consumo precisam ser modernas e eficazes ou eles vão se sentir desmotivados e frustrados.
De acordo com o artigo de Josh Cline para o Huffington Post, How to Attract, Retain, and Develop Millennial Employees, “até 2025, as pessoas da geração Y serão (aproximadamente) 75% de toda a força de trabalho dos EUA”. E a melhor forma de reter esses colaboradores, segundo Cline, “tem tudo a ver com o comportamento humano:
- Viva o presente em vez do passado
- Use a tecnologia para ter eficiência
- Garanta que a missão e a visão da empresa sejam vividas pela liderança e compartilhadas com todos
- Alinhe suas metas com as metas pessoais dos colaboradores”
A tecnologia usada em campo deve sustentar esses conceitos e manter os colaboradores conectados com a missão e a visão da empresa.
Estar sempre disponível
Os aplicativos usados em campo devem estar sempre disponíveis durante o trabalho dos representantes. Do contrário, eles serão obrigados a usar soluções demoradas que minam a produtividade e reduzem o número de lojas visitadas em cada dia.
Esses fatores são importantes quando os representantes querem alcançar suas metas, ganhar bonificações e crescer. Caso eles percebam que as ferramentas (ou a falta delas) atrapalham nas metas, eles começarão a procurar outros lugares para trabalhar, onde possam crescer.
Precisão de preços e disponibilidade de produto
Eu não poderia ressaltar mais a importância da precisão das informações sobre disponibilidade do produto e preços quando o assunto é a retenção dos colaboradores. Colaboradores entusiasmados valorizam o relacionamento que têm com o cliente. É difícil manter a credibilidade quando os representantes não têm informações exatas e estão sempre apresentando desculpas e correções ao cliente. Por isso, os representantes precisam de todo o suporte necessário para manter o relacionamento com o cliente.
Materiais adicionais de vendas e merchandising no momento certo
Um dos desafios comuns aos representantes de campo é a dificuldade em lidar com materiais adicionais que precisam ser compartilhados com os clientes. Algumas empresas imprimem e enviam o material aos representantes para que guardem no carro e distribuam nas lojas. Outras empresas mantêm os documentos em servidores mal organizados e que exigem acesso à Internet. Isso obriga os representantes a lidar com quantidades grandes de documentos que podem estar desatualizados e incorretos. E ainda pior: eles não conseguem transmitir a informação aos clientes se não há conexão com a Internet.
Como os representantes de campo podem manter um relacionamento e falar sobre promoções e ofertas com os clientes sem ter acesso a dados precisos?
Comunicação efetiva
Quando eu estava trabalhando em campo, sempre perguntava aos representantes “como estão seus indicadores de desempenho?” e “você sabe o que esperar da avaliação do gerente?” Essas avaliações quase sempre focam em alcançar a missão e a visão da empresa.
Na maioria dos casos os representantes sabem como estão sendo avaliados, mas não conhecem seus desempenhos até o fim do período. Ao saber do próprio desempenho nesse ponto o colaborador sabe que é tarde demais para fazer correções e buscar melhorias. Como empresa, devemos fazer o máximo para garantir o sucesso dos colaboradores e mantê-los conosco.
Para ter grandes resultados os representantes precisam diariamente de informações sobre seu desempenho e indicadores. Quando eles enxergam esse progresso, eles entendem o que precisa ser feito a cada dia para chegar ao sucesso. Quando os colaboradores estão alcançando os resultados e recebem bonificações eles ficam bem mais contentes e cientes de que estão no caminho certo.
Conclusão
Os aplicativos móveis de hoje podem auxiliar bastante nas comunicações, ajudando os representantes a alcançarem suas metas e mantendo os colaboradores motivados para que fiquem mais tempo na empresa e gerem melhores resultados.
A Spring Mobile Solutions se dedica a ajudar você a alcançar todos esses objetivos. Nossos aplicativos móveis de ponta oferecem a experiência de uso e as funcionalidades modernas de que você precisa para reter os colaboradores de campo, aumentando assim suas vendas e diminuindo os custos operacionais.
