Não é segredo a importância do e-commerce para as estratégias de marca com foco no consumidor. E, sem dúvida nenhuma, essa tendência continuará crescendo em 2020 e nos próximos anos. No entanto, de acordo com o provedor de análise de varejo global RetailNext, 94% de todas as compras ainda são feitas em lojas físicas.
As pessoas gostam de tocar nos produtos e senti-los, e ainda há uma satisfação imediata em comprar um produto pessoalmente. Serviços como o Amazon Prime, que oferece entrega gratuita em dois dias, não conseguem competir com a proposta imediatista das compras em lojas.
Em 2020, continuaremos vendo mais investimentos em novos canais de vendas fora do varejo tradicional em ambiente físico. No entanto, com tantas opções de ponto de venda, começamos a observar alguns novos canais prejudicarem a fidelidade à marca.
Não importa a força da estratégia de vendas omnichannel de uma empresa, é muito difícil estar em todos os lugares do mercado ao mesmo tempo. A mera disponibilização dos seus produtos para compra não é mais suficiente.
O algoritmo que motiva as compras dos consumidores em 2020 é mais complexo do que “o produto está na prateleira da loja”? Contudo, ter o produto em estoque ainda é o pré-requisito mais importante para conquistar vendas. Portanto, como deve agir uma empresa de bens de consumo hoje em dia? Veja a seguir algumas ideias para 2020 e para os próximos anos.
O varejo como definidor da marca
Os números revelam que os clientes ainda se dirigem a lojas físicas para fazer compras. Eles ainda gostam de pegar, experimentar e se envolver fisicamente no processo de compra. Mas como demonstrar a um possível cliente que seu produto não é apenas uma “opção rápida” voltada a suprir a necessidade dele de satisfação instantânea?
Como mostrar aos clientes que seu produto visa agradá-los e servi-los? A resposta depende de vários fatores, mas tudo é importante, desde o modo como o produto é apresentado nas lojas até as promoções relacionadas a ele.
Entender e demonstrar esse conceito é essencial nos níveis mais básicos da promoção de produtos. Pois isso, inspira a fidelidade à marca e faz com que os clientes voltem sempre à loja para terem a experiência exclusiva que não podem vivenciar on-line.
As empresas precisam fazer todo o possível para convencer os consumidores de que a relação que têm com eles não é puramente “transacional”, mas sim uma conexão autêntica entre a marca e a vida do indivíduo.
A promoção de seus produtos é a melhor forma de fazer isso, mas você deve garantir que ela seja implementada da maneira correta nas lojas, para que seja realmente eficaz. Seu produto deve se destacar mais do que os da concorrência e ser visto nos lugares certos, onde os clientes tomam a decisão de compra do produto que você oferece.
Lugar certo — Momento certo — Preço certo
A forma mais rápida de perder vendas é não disponibilizar seus produtos onde os clientes em potencial tomam as decisões de compra. Trata-se de um conceito muito simples, mas as maiores marcas do mundo ainda deixam a desejar quando se trata da disponibilidade de seus produtos nas lojas.
Isso ocorre, sobretudo, devido à falta de recursos para garantir que toda loja cumpra a promoção de produtos que você aprovou, bem como à falta de habilidade para treinar representantes adequadamente conforme a promoção muda e se desenvolve.
Um fabricante descobriu que perdeu milhões de dólares em vendas em várias lojas devido a erros de EDI (troca eletrônica de dados). O software de EDI deixou de efetuar pedidos por causa de situações de “estoque fantasma”, e o espaço na prateleira do fabricante foi escassamente abastecido semana após semana.
O representante de vendas vinha toda semana, e os sistemas locais mostravam um estoque prontamente disponível, apesar de não haver nada nas prateleiras ou nas salas de estoque. Esse erro consistente na disponibilidade estava afetando seriamente os resultados do fabricante e do varejista final, pois os níveis de estoque não giravam de modo ideal.
O sistema mobileRetail
Capacitar suas equipes de campo com informações em tempo real pode garantir que esse tipo de problema seja limitado e, ainda mais importante, eliminado o quanto antes. O aplicativo mobileRetail da Spring oferece aos representantes acesso imediato ao histórico de compras de uma loja. Eles podem ver quais produtos devem estar à mostra e até mesmo enviar pedidos de novos produtos usando seus dispositivos móveis.
O mobileRetail também permite que você vá além e realize auditorias nas lojas. Os representantes recebem uma notificação de que devem realizá-las ao entrarem em uma loja específica. O aplicativo orienta os representantes pelo processo de verificação do estoque atual e de definição de preços de cada produto, validando a distribuição dos produtos e contabilizando o estoque em loja com precisão.
Com essas ferramentas, as equipes de campo passam a gerar receita em vez de apenas abastecer prateleiras, pois apresentam com confiança uma perspectiva comercial coerente em tempo real ao gerente da loja e tomam medidas para abordar imediatamente quaisquer problemas que encontrem.
Há muitas variáveis envolvidas na disponibilização do seu produto no lugar certo, no momento certo e pelo preço ideal, mas suas equipes de campo podem ser seu maior ativo quando capacitadas com as ferramentas e os dados corretos.
O varejo é mais do que um canal de compras
Atualmente, os locais de varejo são muito mais do que canais para compras de mercadorias de consumo. De fato, eles podem ser o melhor lugar para as empresas compartilharem a visão e a história por trás da marca.
Você representa uma marca de bebidas ou alimentos que utiliza estratégias de ponto de venda para defender as principais crenças de estilo de vida promovidas pela empresa? Ou é uma marca luxuosa cujos materiais de alto nível e etiquetas de grife demonstram algo exclusivo sobre o consumidor? Ou talvez você seja uma marca de roupas que oferece aos consumidores a atitude necessária para conquistarem seus objetivos?
A importância das estratégias certas
Considerando que muitos consumidores ainda realizam suas compras no ponto de venda, é importante aplicar as estratégias certas para captar mais clientes. Não existe fórmula mágica, é preciso elaborar um planejamento estratégico eficiente. É necessário, antes de tudo, estudar o público-alvo, analisando para quem o produto será útil, se o público ideal é da classe alta ou baixa, se é formado por adultos, crianças, adolescentes, idosos.
Uma forma eficaz de começar a traçar estratégias é coletando informações sobre essas pessoas, o seu perfil, o que gostam e esperam, os problemas e dúvidas que enfrentam. Baseando-se nessas informações, é possível o desenvolvimento de estratégias de marketing mais acertadas.
Como a intenção é atrair o público, é preciso agradar as pessoas certas, que vão comprar seu produto. O PV só terá sucesso se o gestor prestar uma boa gestão, mas as estratégias devem ser bem escolhidas e aplicadas da forma certa.
As melhores estratégias para aplicar no ponto de venda
Vamos mostrar algumas dicas de estratégias que podem ser usadas no seu ponto de venda para melhorar a experiência do consumidor e levá-lo a adquirir algum dos produtos comercializados.
A sinalização
Uma forma de aumentar o interesse do público é sinalizando as sessões, mostrando ao consumidor onde se encontram os produtos de determinados tipos, como “limpeza”, “informática”, “eletrodoméstico” e assim por diante. Assim, o consumidor vai direto para o local de seu interesse, em busca do produto que deseja ou precisa.
A sinalização também pode indicar a entrada e a saída da loja, a localização dos banheiros, dos caixas, do setor de pagamento e assim por diante. Ela permite que o ambiente fique mais organizado e acessível em todos os sentidos.
A sinalização também pode ser externa, indicando ao consumidor o melhor caminho para chegar ao PV. Isso é feito geralmente com placas colocadas nas esquinas, nos postes ou nos muros. Algumas sinalizações indicam a distância que falta para chegar lá.
A iluminação
O PV precisa estar bem iluminado, pois se o ambiente estiver na penumbra ou com uma iluminação ruim, o consumidor terá dificuldades em encontrar o que deseja. Além disso, não convém que um ponto comercial seja desprovido da devida iluminação, pois pode criar um ambiente desagradável.
É preciso que o público se sinta bem dentro do ponto de venda, tenha uma sensação de bem-estar. Nesse sentido, a ventilação, a organização e a iluminação são aspectos importantes.
As promoções
Uma forma eficaz e bastante clássica de atrair clientes ao ponto de venda é fazer promoções. Todo consumidor gosta de pagar menos, principalmente pelos produtos que está precisando com urgência e que são de boa qualidade. Quando os consumidores têm a oportunidade de comprar uma mercadoria abaixo do preço de mercado, isso é motivador e as possibilidades de efetuar uma ou mais compras aumentam.
Além disso, a empresa pode vender produtos que não estão na promoção. Dessa forma, ela consegue liberar espaço nos estoques, vendendo produtos que estavam há muito tempo armazenados e também consegue lucrar vendendo mercadorias pelo preço normal.
As promoções no Brasil nunca perderam sua popularidade, fazendo com que se formem grandes filas nas portas das lojas logo cedo e lotando os estabelecimentos comerciais. Elas recebem até denominações especiais, como “Bota Fora” e “Queima de Estoque”.
O marketing sensorial
Ainda que seja uma técnica recente, o marketing sensorial está sendo cada vez mais adotado. Sua finalidade é estimular os 5 sentidos do consumidor, ou seja, o tato, a audição, o olfato, o paladar, a visão, proporcionando sensações diversas ao consumidor.
Como exemplo, podemos citar o “cheirinho de carro ou livro novo”, a taça de champanhe oferecida nas lojas de vestidos de noiva, o ambiente romântico de um restaurante (música, luz de velas, estofamento de veludo) e assim por diante.
O bom atendimento
O mais fundamental, mesmo que sejam aplicadas diferentes técnicas para captar o cliente, é priorizar o atendimento. Muitos gestores conseguem compensar algumas limitações em seu ponto de venda mantendo um bom atendimento. Ele foi, é e sempre será uma grande diferencial competitivo. Tanto que, devido a um atendimento exemplar, os consumidores estão até dispostos a pagar mais caro por um determinado produto.
É fundamental treinar os funcionários para que sejam capazes de oferecer um atendimento que vá além das expectativas do público. É importante ainda avaliar a equipe para se certificar que ela está prestando realmente um atendimento de boa qualidade aos clientes. Os vendedores devem ser mais que vendedores, devem ser representantes da marca e as pessoas que oferecerão as melhores soluções para a clientela.
Para atender conforme as expectativas do consumidor, o funcionário precisa ter simpatia, empatia e conhecer bem o negócio, as qualidades e desvantagens do produto, as formas de pagamento, a dinâmica da empresa. Enfim, devem estar prontos a oferecer soluções e tirar dúvidas.
A comunicação visual
Outra forma de atrair o público é apelando para um órgão do sentido mais específico: a visão. Um ambiente bem organizado, com um layout ajustado ao perfil do negócio, por si só, já chama a atenção — isso considerando o espaço interno.
Mas a atração pode começar de fora, caprichando na fachada, que pode funcionar como um outdoor. Luzes de neon, arquitetura especial, design criativo e cores adequadas fazem da fachada do PV um cartão de visitas permanente.
Dentro do local, para divulgar sua empresa de forma visualmente chamativa, existem diversos materiais. Os adesivos, por exemplo, podem ser aplicados em balcões, vidraçarias, painéis, paredes e mesmo no piso do estabelecimento, servindo como sinalização. O adesivo promocional, perfurado, permite a visualização de ambos os lados e é muito usado nas vitrines ou para dividir ambientes.
Já o banner promocional é um elemento valioso para indicar promoções, ofertas, descontos e outras ações dentro do PV, como a localização. Para fortalecer a imagem da marca, é bom aplicar no banner o logotipo da empresa.
A fita cross e o clip strip são materiais feitos de PVC com encaixes preparados para fixar produtos. Em alguns pontos de venda, eles podem servir como suportes verticais com pacotinhos de amendoins torrados ao lado da prateleira de bebidas, por exemplo.
O totem pessoal ou promocional é um material em que se imprime a imagem de uma pessoa em tamanho real. É uma forma de comunicação visual muito interessante e divertida, principalmente quando a imagem é de uma pessoa pública e amada pelo público ou de um personagem famoso (filme, quadrinhos, televisão, livros). A loja também pode criar uma espécie de mascote e produzir seu totem pessoal.
Seu departamento de marketing gasta um bom tempo e dinheiro para criar promoções de produtos e apresentações que transmitam sua imagem. Por isso é importante que essas iniciativas sejam executadas com perfeição nas lojas. O aplicativo mobileRetail da Spring orienta seus representantes para que sigam as melhores práticas nas lojas e garantam que suas metas sejam atingidas em cada loja.
Os representantes recebem os dados necessários para realizarem o trabalho, bem como instruções sobre cada tarefa necessária na loja, para que haja maior conformidade com a promoção.
Com o mobileRetail, os fabricantes estão observando uma redução de 20 minutos em cada visita em loja, o que significa que os representantes podem visitar mais clientes por dia e aumentar significativamente o número de lojas em que se obtêm uma “estratégia perfeita de ponto de venda”.
Sobre a Spring Mobile Solutions
A Spring Mobile Solutions oferece aplicativos móveis baseados na nuvem prontos para uso, criados para otimizar as operações de equipes de campo médias e grandes. Nossos produtos para dispositivos móveis possibilitam que os clientes implementem rapidamente soluções que melhoram as estratégias de ponto de venda e geram produtividade e receita.
A Spring Mobile Solutions tem escritórios no mundo todo e oferece soluções para empresas globais de mercadorias de consumo, entre elas Unilever, L’Oréal e Coca-Cola.
O que achou do post? O que pensa sobre otimizar seu ponto de venda com as estratégias indicadas? E que tal mostrar essas sugestões a seus amigos, para que eles também otimizem suas lojas e estabelecimentos comerciais? Faça isso: compartilhe o post nas suas redes sociais!
