Saber como aumentar as vendas de uma empresa é um desafio, e esse é um objetivo comum para qualquer empresário. Afinal, sem vendas, não existe lucro, não é mesmo? Portanto, essa meta não é cumprida do dia para a noite e também não há uma fórmula exata para fazer com que seus resultados tripliquem.
O sucesso no setor de vendas está em consonância com todos os elementos da área comercial como os processos, a equipe, as estratégias e sistemas tecnológicos utilizados. Tudo isso deve estar unido para que uma empresa tenha a lucratividade desejada no competitivo mercado.
Enfim, vender é uma arte milenar e surgiu antes mesmo de conhecermos o sistema de compras e de vendas atual. Nossos antepassados negociavam itens entre si e, desde aquele período, só os mais eficientes eram escolhidos por seus líderes para irem a campo.
Atualmente, isso não é muito diferente. Uma empresa que deseja crescer deve inovar e buscar por melhores resultados a cada dia. Por isso que cada negócio deve se adaptar à nova realidade e utilizar tudo que estiver ao seu dispor para conseguir o almejado sucesso empresarial.
Para ajudar nessa empreitada, preparamos este guia que vai orientar você na constante busca pelo aumento de vendas. Continue lendo e confira!
A importância de aumentar constantemente as vendas da empresa
Entender como aumentar as vendas de uma empresa apresenta grande importância para seu desenvolvimento. É por meio delas que a companhia consegue ter retorno de capital, reservas para poder arcar seus gastos e investir em sua imagem e em otimizações para seu pleno desenvolvimento.
Assim, desde a sua constituição, a empresa já gera custos, como os de aluguéis de imóveis e instalações, salários de colaboradores, manutenção e diversas outras despesas que formam os custos fixos — aqueles que sempre existem com o negócio faturando ou não.
Todavia, utilizando-se de instrumentos mercadológicos, a companhia pode buscar no mercado outros recursos para fazer frente a todos esses custos, além de outros resultados financeiros.
A venda não é uma operação isolada, uma vez que depende de estratégias bem-elaboradas para o seu sucesso. Isso exige a inclusão de produtos, preços, sistemas de distribuição e outras ações essenciais. Qualquer estudo de vendas demanda compreensão das demais atividades presentes na empresa e de todos os envolvidos nesse processo.
Então, não adianta lançar novas mercadorias, materiais de merchandising e campanhas de vendas se não for analisado o estado atual do mercado, os potenciais clientes e, acima de tudo, a qualidade que seu negócio oferece frente aos padrões exigidos hoje pelos consumidores.
As dicas essenciais para aumentar as vendas da sua empresa
A empresa que está buscando aumentar o seu faturamento deve adotar estratégias que são fundamentais para o desenvolvimento do negócio. Listamos, a seguir, algumas dicas que podem fazer toda a diferença na captação de novos clientes e amplificação das vendas.
Impulsione seus investimentos de marketing
Diversas empresas acabam negligenciando o setor de marketing. Contudo, essa área é essencial para os negócios. Assim, considere expandir seus esforços de marketing tanto pelo aumento de investimento como com a utilização de novas estratégias.
Campanhas que provocam um alto impacto em curto prazo tendem a ser bastante eficientes em determinadas épocas do ano. Assim, você pode considerar ações como o uso da mala direta ou técnicas parecidas como uma forma de otimizar seu processo de vendas.
Considere montar um time de vendas
Conforme o tipo de negócio que você conduz e as mercadorias que vende, pode ser muito complicado conseguir arcar com as contas sem investir na atração de clientes. Mesmo com campanhas de marketing, alguns produtos podem acabar não apresentando a saída esperada. Assim, você deve realizar pesquisas, ligações e perguntar o que os clientes pensam sobre a sua marca.
Contudo, uma pessoa não cria um grande negócio sem ajuda. Para aqueles que são bastante competentes no seu segmento, mas não têm a experiência necessária para as vendas, montar um time específico é o melhor caminho. Mesmo que isso gere um custo a mais com assistência ou treinamento, ainda vale a pena ter uma equipe 100% dedicada para as vendas.
Foque a eficiência em vez de volume
Aumentar as vendas é a meta de qualquer empresa, mas muitas delas acreditam que isso significa atender mais clientes diariamente, até mesmo fora do horário comercial. Calma, não é bem assim que funciona! É fato que os negócios devem investir mais no começo, mas a ideia é conseguir fazer mais com menos no decorrer do tempo.
Isso significa eficiência! Se você conseguir atender 20 pessoas por dia, por exemplo, e realizar 2 vendas, sua meta não será ligar para mais 20 pessoas e fazer mais 4 vendas, mas sim fechar 4 ou 6 negócios nessas mesmas 20 ligações.
Desse modo, haverá maior economia de recursos e de tempo, além de ganhar mais no processo. Para que essas medidas sejam eficazes, é fundamental que a empresa considere sempre realizar uma gestão de vendas.
Pense na necessidade de seus clientes
Como saber se sua mercadoria é importante para certo segmento? Se você parar e analisar quais são as principais necessidades de seu mercado, sem dúvidas os argumentos ficarão mais consistentes.
Dessa forma, tente se colocar no lugar dos seus consumidores, averiguando quais são suas demandas e o que seu produto ou serviço promove para supri-las. Assim, você terá bons argumentos para convencer seu cliente a fechar uma compra maior ou ajudar seu time de vendas a conseguir fechar melhores contratos.
De qualquer jeito, é sempre uma boa ação saber o que seu público necessita para, com isso, planejar novas estratégias, ofertas etc.
Torne-se uma autoridade em seu segmento
Instituir confiança entre público e empresa pode ser bastante difícil se o seu cliente não conhecer suas credenciais. Você não acreditaria em todas as informações sobre física nuclear de qualquer pessoa que encontrasse no meio da rua, não é?
Sua missão é exatamente deixar de ser desconhecido e se tornar um especialista aos olhos do seu mercado. Existem diversas maneiras de fazer isso, como prestar consultorias, criar blogs com materiais relevantes etc. Além disso, é preciso manter contato com todos os leads após a venda.
Invista na fidelização de clientes
Antigamente, o objetivo dos negócios era apenas finalizar uma venda. No entanto, atualmente, essa é apenas uma das etapas, pois o trabalho está apenas se iniciando. Assim, você deve manter contato com o cliente, a fim de entendê-lo melhor e oferecer outras opções para que ele fique cada vez mais satisfeito e, ocasionalmente, volte para realizar mais compras.
A fidelização de clientes proporciona bastante valor para o negócio. Ela oferece uma rentabilidade mais estável para a empresa, uma vez que os consumidores da sua marca são mais fáceis de ser captados novamente. Enquanto você preservar uma relação amistosa com seus consumidores, haverá uma base consistente para vender mais.
Crie um programa de recuperação de clientes
Colocar em prática um programa de recuperação de clientes inativos é fundamental, pois essa estratégia é uma das mais utilizadas para quem deseja aumentar e melhorar suas vendas.
Essa ação faz com que você consiga não somente chamar a atenção de clientes que, por alguma razão, não fazem mais negócios com a sua empresa, mas também torná-los mais receptivos ao que seu negócio oferece.
Então, recupere também o contato com antigos consumidores da sua marca, a fim de atingir a maior quantidade de pessoas e fazer com que o alcance da sua mensagem chegue onde não seria viável.
Acabe com as objeções antes que ocorram
Objeções fazem parte do cotidiano de qualquer processo de vendas. É comum que antes de comprar algum produto o cliente indague algumas questões que ele considera mais importantes ou delicadas.
Se você não souber enfrentar essas objeções, possivelmente vai acabar perdendo vendas. Contudo, melhor do que se preparar para solucioná-las é se antecipar a elas antes mesmo de o problema surgir. Não entendeu?
Em todo o processo de comunicação com o lead — seja por meio de uma página de vendas no seu site, de um conteúdo no blog, seja por meio do discurso dos vendedores —, conclua com as impugnações mais rotineiras antes mesmo de elas serem feitas.
Promova uma estratégia de preços
Os consumidores não compram o preço que você vende. O valor é somente o meio pelo qual elas conquistam a sua oferta. Os clientes estão sempre pensando em frases que envolvam descontos, promoções etc., e você deve utilizar isso ao seu favor para conquistar as pessoas.
Isso não quer dizer que você precisa utilizar apenas a estratégia de promoção a fim de vender mais. É interessante que você disponibilize uma mercadoria de entrada para depois oferecer adicionais pelo seu preço comum, aumentando, assim, o ticket médio de cada compra.
Esteja atento às novidades do mercado
Não adianta você apenas cuidar da parte interna da empresa. Ou seja, mesmo que tudo esteja em ordem na casa, é preciso analisar o que acontece no mercado e acompanhar as novidades do seu setor. Mercadorias, técnicas, ferramentas etc., tudo isso está em mudança constante e, por isso, deve-se acompanhar qualquer novidade.
Os produtos que eram vendidos uma vez, atualmente, podem nem mais existir. Muitas estratégias de como aumentar as vendas estão se modernizando; equipamentos estão ficando obsoletos e dando espaço às novas tecnologias. Dessa forma, o tempo não para e você não pode ficar para trás.
Otimize os processos
Melhorar processos quer dizer reduzir o tempo que cada profissional gasta com as atividades. Isso pode ser realizado com a simplificação dos processos ou mesmo pelo uso de novas tecnologias, como a automação.
Nessa situação, os próprios sistemas conseguem desempenhar as ações, fazendo com que a equipe de vendas e de marketing fique livre para acompanhar métricas, criar estratégias e entrar em contato com os clientes que já estejam próximos de fechar um negócio.
Entre as viabilidades que otimizam os processos estão:
- automação de leads — os contatos obtidos recebem listas de e-mails de acordo com as preferências e perfis;
- chatbots — os atendentes virtuais conseguem solucionar controvérsias e adversidades de pequena complexidade, reduzindo o tempo de atendimento dos problemas mais complexos;
- Big Data — informações que parecem dispensáveis, mas podem se transformar em dados importantes sobre os processos do negócio e sobre as mudanças nos hábitos dos clientes, preparando a empresa para o futuro;
- lead scoring — além de automatizar a relação com o lead, é possível saber o quão próximo ele está da compra, o que faz com que a equipe de vendas entre em contato com ele na ocasião correta.
Tenha um sistema de gestão de alto desempenho
Para que sua empresa alcance o sucesso, é essencial ter um sistema com grande desempenho. Com tantas tendências e possibilidades para os trabalhadores, sua plataforma deve oferecer uma boa efetividade.
Seu site precisa contar com alto tráfego e manter-se ativo, a fim de que você não perca venda alguma. Além do mais, é preciso garantir segurança, de modo que as suas informações e os dados dos clientes sejam conservados.
Realize uma projeção de vendas
Depois de aplicar essas dicas de como aumentar as vendas é o momento de analisar como projetar o faturamento para que você consiga ter o total controle. Também é necessário saber quais são os valores que entram no caixa, a fim de realizar uma previsão efetiva de vendas.
Dessa forma, averigue seus canais de vendas de produtos, analisando também o mercado, os dados históricos de saídas e a capacidade de produção da sua empresa para identificar o quanto o negócio tem de potencial de vendas.
Os erros que atrapalham as vendas da empresa
Algumas ações que as empresas tomam acabam prejudicando o negócio como um todo. Saber como aumentar as vendas não é uma tarefa simples e, por isso, é preciso ter cautela no momento de uma negociação ou fechamento de uma venda. Veja a seguir alguns erros que atrapalham todo esse processo.
Não se preparar
Erros e acertos ensinam as pessoas se elas observam ou analisam suas ações, mas quando se desenvolve as estratégias corretas, percebe-se que estão dando um passo à frente. Por isso é importante participar de cursos de vendas, a fim de trocar experiências e planejar de forma eficiente.
Além do mais, faz bastante diferença quando você conhece seus clientes. Fica mais simples planejar a melhor rota, definir as metas, técnicas a serem aplicadas e cada detalhe pode influenciar os resultados da empresa.
Dessa forma, no momento da negociação, notadamente quando se está diante de um cliente hábil, é essencial saber até onde você pode ir com descontos, o quanto ele necessita do produto, quais os seus problemas e necessidades.
Não se conectar aos valores do cliente
As ações dos seres humanos são constantemente baseadas nas emoções. Assim, as atitudes racionais tendem a simplificar a compreensão das coisas, porém ela acontece em uma parte do cérebro diferente da parte em que ocorre uma decisão.
Existem níveis subconscientes que estão trabalhando o tempo todo e, por isso, você deve ter a máxima cautela ao tomar determinadas medidas.
Quando você persiste em minúcias como características e benefícios do que vende, não está agindo de modo direto na decisão. Pense em termos do que move o cliente e coloque as vantagens da sua mercadoria como modo de satisfazer o propósito dele.
É mais interessante demonstrar que sua marca pode otimizar o status dele (se esse for um valor importante para o consumidor) do que dizer que é feito do mais puro e resistente ouro.
Não ter personas definidas
Se você não compreende bem o seu nicho, a sua conversão em vendas vai ficar bem mais difícil. É por isso que você precisa criar personas, as quais são representações de fatias da sua audiência como se fossem pessoas reais.
O principal valor de ter personas é que você pode considerar o comportamento delas e elaborar peças promocionais direcionadas particularmente para essas características. Isso, por consequência, será capaz de otimizar seus resultados de conversão em vendas.
Não diversificar os canais de comunicação
A área digital inovou o modo como as empresas se comunicam, possibilitando a elas uma série de novos canais de marketing. A sua conversão em vendas necessita de opções consistentes, já que não diversificar seus canais pode prejudicar o contato com seus clientes.
Para não consumar esse tipo de falha, leve em conta as forças de cada canal de comunicação que você tem à sua disposição e os aspectos do seu público. Integre esses meios de maneira que as suas forças sejam compartilhadas.
Não contar com um fluxo de nutrição
Qual é o seu procedimento depois de obter o contato de clientes em potencial? É preciso que você promova uma estratégia de nutrição de leads a fim de manter essas pessoas engajadas com o seu conteúdo promocional e chegarem a finalizar um negócio.
A organização desse fluxo precisa considerar as necessidades das personas, para que sempre seja possível disponibilizar as melhores ofertas para cada fase do funil de vendas em que estão.
Não compreender bem o produto
Se um cliente buscar tirar uma dúvida, mas o vendedor não souber dar a resposta correta, isso pode gerar uma perda de credibilidade para seu negócio. Cada colaborador deve entender o funcionamento dos itens da empresa e suas principais qualidades.
E isso deve acontecer antes mesmo de iniciar sua atuação direta com o público. Assim, é preciso treinar corretamente sua equipe, pois essa é uma maneira de motivar os colaboradores a não cometerem esse tipo de falha.
Não dar ênfase à fidelização
Por fim, mas não menos importante, é fundamental que a empresa pense em cada venda como um investimento de longo prazo — não somente em seu retorno imediato. Um cliente fidelizado otimiza a reputação do negócio e tende a retornar para realizar mais compras no decorrer do tempo.
As ferramentas que ajudam a aumentar as vendas da empresa
Outro meio de como aumentar as vendas da empresa é utilizar ferramentas tecnológicas que fazem toda a diferença. Confira agora algumas delas.
Mídias sociais
As redes sociais são importantes ferramentas para quem busca ampliar as vendas da empresa. Isso porque o número de usuários conectados a essas plataformas é enorme. O Facebook e o Instagram, por exemplo, são opções que contam com milhões de usuários ativos em todo o Brasil.
Dessa forma, se existem várias pessoas conectadas, há também uma oportunidade de aumentar o seu canal de vendas de forma considerável. Ambas as ferramentas contam com sistemas de anúncios pagos, em que companhias podem anunciar serviços e mercadorias para os usuários.
Uma excelente vantagem dos anúncios pagos feitos por meio dessas redes sociais é que as postagens aparecem para um público determinado pelo anunciante. Ou seja, é possível anunciar apenas para usuários que se enquadram melhor no perfil de consumidor ideal da empresa.
Google Ads
Outro mecanismo que ajuda a empresa a aumentar as vendas é o Google Ads, que é uma plataforma de anúncios pagos. Essa ferramenta trabalha de modo bastante parecido com o sistema do Facebook. Dessa forma, as empresas estipulam um valor x para investir, e os anúncios são feitos usando somente a quantia investida e publicados nas primeiras páginas do Google.
O que faz com que essa plataforma seja diferenciada no mercado é sua abrangente visibilidade, alcance e a credibilidade oferecida pelo Google. Assim, as empresas que investirem nesse tipo de anúncio terão ótimas possibilidades de alcançar um bom retorno sobre o investimento.
Mobile Sales
Essa ferramenta da Spring é um sistema de processamento de pedidos muito veloz e potente, o qual se compara com uma plataforma ERP. É um aplicativo móvel direcionado para as vendas em campo e orienta os representantes no decorrer de cada fase das atividades recomendadas. Como consequência, os vendedores têm uma interpretação mais abrangente das necessidades do cliente.
Com o Mobile Sales, os representantes também têm acesso a todo o catálogo de mercadorias e do histórico de compra, podendo também calcular possíveis descontos e impostos a serem arcados, tudo isso com painéis de atividades que monitoram esse processo.
Enfim, saber como aumentar as vendas de uma empresa é fundamental para o andamento dos negócios. Quanto maior eficiência o seu setor de vendas demonstrar, maior será a lucratividade do negócio. Então, opte por utilizar ferramentas adequadas e que contribuam para o crescimento da companhia.
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