As estratégias de ponto de venda nunca foram tão importantes

Por Bennett Smith

Não é segredo a importância do e-commerce para as estratégias de marca com foco no consumidor. E, sem dúvida nenhuma, essa tendência continuará a crescer em 2017 e nos próximos anos. No entanto, de acordo com o provedor de análise de varejo global RetailNext, 94% de todas as compras ainda são feitas em lojas físicas. As pessoas ainda gostam de tocar nos produtos e senti-los, e ainda há uma satisfação imediata em comprar um novo produto pessoalmente. Serviços como o Amazon Prime, que oferece entrega gratuita em dois dias, não conseguem competir com a proposta imediatista das compras em lojas.

Em 2017, continuaremos vendo mais investimentos em novos canais de vendas fora do varejo tradicional em ambiente físico. No entanto, com tantas opções de pontos de compra, começamos a observar alguns novos canais prejudicarem a fidelidade à marca. Não importa a força da estratégia de vendas omnicanal de uma empresa, é muito difícil estar em todos os lugares do mercado ao mesmo tempo. A mera disponibilização dos seus produtos para compra não é mais suficiente. O algoritmo que motiva as compras dos consumidores em 2017 é mais complexo do que “o produto está na prateleira da loja”?. Contudo, ter o produto em estoque ainda é o pré-requisito mais importante para conquistar vendas. Portanto, como deve agir uma empresa de bens de consumo hoje em dia? Veja a seguir algumas ideias para 2017 e os próximos anos.

O varejo como definidor da marca

Os números revelam que os clientes ainda se dirigem a lojas físicas para fazer compras. Eles ainda gostam de pegar, experimentar e se envolver fisicamente no processo de compra. Mas como demonstrar a um possível cliente que seu produto não é apenas uma “opção rápida” voltada a suprir a necessidade dele de satisfação instantânea? Como mostrar aos clientes que seu produto visa agradá-los e servi-los? A resposta depende de vários fatores, mas tudo é importante, desde o modo como o produto é apresentado nas lojas até as promoções relacionadas a ele.

Entender e demonstrar esse conceito é essencial nos níveis mais básicos da promoção de produtos, pois isso inspira a fidelidade à marca e faz com que os clientes voltem sempre à loja para terem a experiência exclusiva que não podem vivenciar on-line. As empresas precisam fazer todo o possível para convencer os consumidores de que a relação que têm com eles não é puramente “transacional”, mas sim uma conexão autêntica entre a marca e a vida do indivíduo. A promoção de seus produtos é a melhor forma de fazer isso, mas você deve garantir que ela seja implementada da maneira correta nas lojas, para que seja realmente eficaz. Seu produto deve se destacar mais do que os da concorrência e ser visto nos lugares certos, onde os clientes tomam a decisão de compra do produto que você oferece.

Lugar certo – Momento certo – Preço certo

A forma mais rápida de perder vendas é não disponibilizar seus produtos onde os clientes em potencial tomam as decisões de compra. Trata-se de um conceito muito simples, mas as maiores marcas do mundo ainda deixam a desejar quando se trata da disponibilidade de seus produtos nas lojas. Isso ocorre, sobretudo, devido à falta de recursos para garantir que toda loja cumpra a promoção de produtos que você aprovou, bem como à falta de habilidade para treinar representantes adequadamente conforme a promoção muda e se desenvolve.

Um fabricante descobriu que perdeu milhões de dólares em vendas em várias lojas devido a erros de EDI (Troca eletrônica de dados). O software de EDI deixou de efetuar pedidos por causa de situações de “estoque fantasma”, e o espaço na prateleira do fabricante foi escassamente abastecido semana após semana. O representante de vendas vinha toda semana, e os sistemas locais mostravam um estoque prontamente disponível, apesar de não haver nada nas prateleiras ou nas salas de estoque. Esse erro consistente na disponibilidade estava afetando seriamente os resultados do fabricante e do varejista final, pois os níveis de estoque não giravam de modo ideal.

Capacitar suas equipes de campo com informações em tempo real pode garantir que esse tipo de problema seja limitado e, ainda mais importante, eliminado o quanto antes. O aplicativo mobileRetail da Spring oferece aos representantes acesso imediato ao histórico de compras de uma loja. Eles podem ver quais produtos devem estar à mostra e até mesmo enviar pedidos de novos produtos usando seus dispositivos móveis. mobileRetail também permite que você pode ir além e realizar auditorias nas lojas. Os representantes recebem uma notificação de que devem realizá-las ao entrarem em uma loja específica. O aplicativo orienta os representantes pelo processo de verificação do estoque atual e de definição de preços de cada produto, validando a distribuição dos produtos e contabilizando o estoque em loja com precisão.

Com essas ferramentas, as equipes de campo passam a gerar receita em vez de apenas abastecer prateleiras, pois apresentam com confiança uma perspectiva comercial coerente em tempo real ao gerente da loja e tomam medidas para abordar imediatamente quaisquer problemas que encontrem. Há muitas variáveis envolvidas na disponibilização do seu produto no lugar certo, no momento certo e pelo preço ideal, mas suas equipes de campo podem ser seu maior ativo quando capacitadas com as ferramentas e os dados corretos.

O varejo é mais do que um canal de compras

Atualmente, os locais de varejo são muito mais do que canais para compras de mercadorias de consumo. De fato, eles podem ser o melhor lugar para as empresas compartilharem a visão e a história por trás da marca. Você representa uma marca de bebidas ou alimentos que utiliza estratégias de ponto de venda para defender as principais crenças de estilo de vida promovidas pela empresa? Ou é uma marca luxuosa cujos materiais de alto nível e etiquetas de grife demonstram algo exclusivo sobre o consumidor? Ou talvez você seja uma marca de roupas que oferece aos consumidores a atitude necessária para conquistarem seus objetivos?

Seu departamento de marketing gasta um bom tempo e dinheiro para criar promoções de produtos e apresentações que transmitam sua imagem, por isso é importante que essas iniciativas sejam executadas com perfeição nas lojas. O aplicativo mobileRetail da Spring orienta seus representantes para que sigam as melhores práticas nas lojas e garantam que suas metas sejam atingidas em cada loja. Os representantes recebem os dados necessários para realizarem o trabalho, bem como instruções sobre cada tarefa necessária na loja, para que haja maior conformidade com a promoção. Com o mobileRetail, os fabricantes estão observando uma redução de 20 minutos em cada visita em loja, o que significa que os representantes podem visitar mais clientes por dia e aumentar significativamente o número de lojas em que se obtém uma “estratégia perfeita de ponto de venda”.

Sobre a Spring

A Spring Mobile Solutions oferece aplicativos móveis baseados na nuvem prontos para uso, criados para otimizar as operações de equipes de campo médias e grandes. Nossos produtos para dispositivos móveis possibilitam que os clientes implementem rapidamente soluções que melhoram as estratégias de ponto de venda e geram produtividade e receita.

A Spring Mobile Solutions tem escritórios no mundo todo e oferece soluções para empresas globais de mercadorias de consumo, entre elas Unilever, L’Oréal e Coca-Cola. Descubra mais em nossa página de soluções.

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