Você já ouviu algum caso de representantes de vendas de empresas de bens de consumo que fecharam vendas importantes e depois descobriram que os materiais de marketing com preços promocionais que tinham em mãos estavam desatualizados? O estoque do produto estava esgotado e, mesmo se estivesse disponível, não estaria disponível pelo preço mais baixo oferecido. Isto é o que jogadores chamam de fracasso épico (Epic Fail) – uma falha completa e total apesar do sucesso estar ao alcance.
Essa situação não é fictícia e, infelizmente, acontece diariamente em empresas que gerenciam equipes móveis de vendas em todo o país. Essas empresas enfrentam muitos desafios, como falta de visibilidade, falta de controle e falta de organização, já que os métodos convencionais utilizados para compartilhar materiais de vendas e de marketing de fundamental importância, como o Sharepoint, deixam muito a desejar, segundo representantes de vendas e gerentes.
Os representantes de vendas ficam frustrados porque não conseguem localizar os materiais de que precisam para trabalhar e não sabem se têm as versões mais recentes ou as informações mais atuais para apresentar aos clientes que atendem. Além disso, são muitas as dificuldades para entregar esses materiais diretamente aos clientes, quando existe uma oportunidade concreta para fechar a venda.
A gerência enfrenta problemas específicos com a forma atual de compartilhar os materiais de apoio. Eles não conseguem descobrir com facilidade quais versões seus representantes de vendas estão utilizando e se elas estão corretas. Além disso, não é possível saber se o material de apoio está chegando às mãos dos clientes nem como as mensagens de marketing estão sendo recebidas.
Esses desafios resultam em um número significativo de oportunidades perdidas: de representantes de vendas que não conseguem concluir vendas com eficácia à perda de credibilidade por parte da empresa por repassar informações incorretas e não ter produtos disponíveis.
Como evitar o fracasso e garantir o sucesso
Para evitar esses tipos de fracassos, as empresas devem reconsiderar os processos que utilizam para distribuir materiais de apoio às suas equipes de vendas de campo. Para otimizar a distribuição de materiais de vendas e marketing, e garantir mais vendas, as empresas devem ter:
- Capacidade de publicar e distribuir os materiais para as pessoas certas, no lugar certo e na hora certa, e torná-los inacessíveis quando as informações se tornarem desatualizadas;
- Uma plataforma simples que possa ser acessada facilmente em campo por meio de dispositivos móveis;
- Um mecanismo eficaz de pesquisa com filtro que inclua recursos que permitam aos representantes de vendas em campo marcarem os documentos específicos que utilizam com mais frequência; e
- Capacidade de acessar informações e visualizar quem está acessando e visualizando cada documento, e ainda com quem esses materiais estão sendo compartilhados.
Fique atento às futuras postagens. Em breve falaremos sobre algumas ferramentas da Spring que facilitarão sua vida ao simplificar a gestão de todos os seus materiais de vendas e marketing.
