Podemos dizer que todo negócio tem um processo de vendas, a grande diferença está no fato de ele ser organizado ou não. Mas sabe o motivo? Porque ele é capaz de otimizar a experiência dos vendedores e, claro, dos clientes.
É muito importante entender a relação entre um processo de vendas bem-organizado e o sucesso do negócio, afinal de contas, ele é o que converterá o trabalho da empresa em sua principal recompensa, o lucro.
Pensando em deixar essa relação mais clara, criamos este post que traz os conceitos básicos sobre o processo de vendas para empresas que estão começando ou não, e, claro, dicas estratégicas para otimizá-lo. Confira.
O que é um processo de vendas?
É uma metodologia que define como as etapas do relacionamento comercial devem acontecer, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda. Assim, são determinadas quais as atividades e abordagens devem ser feitas pelos vendedores em uma trilha que apresenta os diferenciais do negócio para o cliente.
É como se fosse um checklist para a equipe comercial de tudo que deve ser feito e falado ao cliente para que ele reconheça o valor do produto, seja convencido que precisa dele, faça a negociação mais favorável e, então, feche a compra.
Nesse sentido, tanto as empresas já consolidadas quanto aquelas que querem conquistar sua fatia no mercado devem criar um processo de vendas estratégico, certo?
Como ele funciona na prática?
O processo de vendas tem algumas etapas e ações para a continuidade da negociação — muitas vezes chamadas de follow-up —, as quais precisam ser realizadas, assim, funciona como um guia ou checklist.
É importante lembrar, porém, que cada tipo de empresa tem suas particularidades. Algumas tem equipes de vendas internas, outras, trabalham com vendedores externos ou representantes comerciais. Por isso, é essencial que esse esquema seja personalizado de acordo com a estrutura comercial.
Prospecção
A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção de potenciais clientes, em que a equipe comercial vai buscar oportunidades de negócio.
Algumas de suas abordagens são a análise de Banco de Dados, campanhas de marketing para geração de listas de prospecção, pedidos de indicação de outros compradores e as chamadas cold callings — quando o vendedor entra em contato para iniciar uma abordagem com uma pessoa ou empresa que ainda não conhece seus produtos.
Qualificação
Depois da prospecção, a equipe de vendas conseguirá identificar quais contatos gerados têm maior potencial de conversão, então, é feita a qualificação desses potenciais clientes, também chamados de leads.
Os leads podem ser qualificados considerando:
- o quanto necessitam do produto ofertado;
- a adequação do perfil do lead — por exemplo, seu posicionamento geográfico em relação à loja, se ela só fizer vendas presenciais;
- o quanto ele está disposto a gastar, ou seja, orçamento de acordo com o preço praticado;
- se é ele quem tem o poder de decisão, ou se precisaria de aprovação de outras pessoas;
- o momento certo de avançar no processo de vendas.
Considerando esses requisitos, os leads podem ser classificados como ótimo, bom ou ruim, e, para cada grupo, a equipe de vendas terá uma abordagem diferenciada, priorizando aqueles que já estiverem mais preparados para dar prosseguimento à negociação.
Apresentação
Considerando as informações que a equipe de vendas reuniu nas etapas anteriores, ela agora pode montar uma apresentação personalizada para a oferta do produto. Isso aumentará as chances de conversão.
Usando um sistema ou aplicativo que automatize o processo de vendas, por exemplo, um vendedor pode ter um modelo de apresentação ou proposta que ele vai personalizar de acordo com as características do cliente.
Fechamento
A etapa do processo de vendas mais esperada é a do fechamento do negócio. Depois de apresentar a proposta, o time comercial vai, finalmente, fazer uma abordagem de convencimento persuasiva.
É claro que a construção do relacionamento até esse momento é crucial. O potencial cliente saberá dos diferenciais e como a solução vai ajudar com suas demandas, mas o talento do vendedor também pode ser colocado em jogo para a conversão.
Cada uma das etapas pode ter scripts. Formulários de preenchimento em um sistema ou aplicativo são essenciais para que as informações estratégicas obtidas não sejam perdidas durante o processo de vendas. Tais informações, aliás, podem ser utilizadas no pós-venda para garantir a satisfação e fidelização dos clientes conquistados.
Por que ele é fundamental para a empresa?
Um processo de vendas organiza as etapas comerciais, o que traz uma série de vantagens para a gestão. Entre elas, podemos listar:
- maior previsibilidade, já que o processo de vendas bem-organizado permite que o gestor identifique quais as negociações estão adiantadas, podem fechar naquele mês ou nos seguintes;
- melhoria dos treinamentos, considerando que a clareza das etapas permite que novos colaboradores se adaptem mais rapidamente ao processo;
- clareza para tomadas de decisão, já que a riqueza de informações coletadas e armazenadas durante o processo de vendas permite que o vendedor e o gestor personalizem suas propostas e tomadas de decisão de acordo com o que favorecerá a conversão comercial;
- mitigação de erros, levando em consideração que a organização das etapas permite corrigir falhas sem que toda a negociação fique comprometida, bastando corrigir o follow-up que não foi feito corretamente;
- foco no cliente, considerando que todos os seus dados serão armazenados e utilizados para a formatação de uma proposta de venda alinhada com suas necessidades;
- produção e análise de resultado, já que os números da operação comercial poderão ser contabilizados e analisados pelo gestor, que, posteriormente, pode propor melhorias e otimizações do processo;
- aumento do faturamento, considerando que o processo será sistematizado, a equipe terá sua rotina de trabalho agilizada e ficará mais produtiva.
Como é possível mensurar e acompanhar suas métricas?
Para que o processo de vendas seja analisado e otimizado, sua performance deve ser avaliada considerando cada agente comercial, canais e setor, de forma geral.
Métricas como a quantidade de prospecções realizadas no dia, leads gerados no dia, percentual de negócios fechados, dentre outras, vão demonstrar se o trâmite de vendas está contribuindo para o sucesso.
Essa medição, no entanto, só é possível se um sistema ou aplicativo for utilizado para o controle do processo de vendas e as atividades da equipe. Os dados são registrados e podem ser convertidos em relatórios analíticos que apontam se as abordagens e estratégias estão trazendo os resultados esperados.
Se o processo de vendas ou as estratégias comerciais não estiverem com boa performance, a solução será fazer uma mudança das ações adotadas. Percebe como essa estrutura das etapas de relacionamento comercial com o cliente é fundamental?
O processo de vendas é essencial até mesmo para dar suporte a mudanças rápidas e estratégicas que o negócio precisa fazer em situações emergenciais. Quer conhecer algumas delas? Leia sobre como aumentar as vendas com 3 maneiras rápidas e eficientes.
