Guia completo sobre gestão de PDV: entenda como otimizar o seu ponto de venda

Parte importante de uma estratégia empresarial é ter um ponto de venda (PDV) capaz de atrair clientes, oferecer uma boa experiência de compra e gerar um volume de vendas interessante. No entanto, manter esse local organizado, moderno e agradável depende de um trabalho contínuo de administração. Sendo assim, a gestão de PDV é indispensável e deve ser feita com base em alguns conceitos.

Há alguns fatores principais a serem considerados ao lidar com um PDV, como a localização da loja, a organização interna e o merchandising, bem como a tecnologia envolvida em seu funcionamento. Esses e mais alguns detalhes do cotidiano de um ponto de venda devem estar sempre sob a análise de um gestor, com a proposta de garantir que o estabelecimento seja atrativo e funcional do ponto de vista do cliente.

Por isso, neste post falaremos mais sobre a gestão de PDV, por que ela é tão importante e de que maneira ela pode ser feita. Confira mais detalhes sobre o assunto a seguir!

O que é a gestão de PDV?

A gestão de PDV é um trabalho voltado à manutenção de uma loja, independentemente do segmento. Na prática, esse ponto de venda pode ser um supermercado, uma loja dentro de um shopping, uma loja de rua, ou qualquer outro estabelecimento.

Em cada um desses tipos de PDV, considerando também a área comercial do negócio, há diferentes necessidades básicas de funcionamento, por isso a gestão se faz crucial. O trabalho gira em torno de garantir a melhor infraestrutura, combinando isso com divulgação, exposição e a capacidade daquele local em continuar recebendo clientes e realizando suas atividades comerciais.

Para que tudo funcione adequadamente nesse PDV, é importante se atentar a questões básicas que garantam, além da boa receptividade ao cliente, o atendimento de suas necessidades. Afinal, se um consumidor vai até o ponto de venda, há algumas expectativas mínimas que ele espera que sejam atendidas nessa experiência.

Sendo assim, confira a seguir alguns aspectos aos quais você deve dar atenção.

Oferta de produtos

Um PDV precisa ter uma oferta de produtos capaz de satisfazer o cliente, sendo esse um dos pontos mais importantes relacionados com o trabalho de gestão. Quando alguém vai até um ponto de venda, há a expectativa mínima de oferta, e ela precisa ser cumprida, independentemente do tipo de estabelecimento.

No trabalho de gestão, o cuidado deve ser voltado à parte logística. Um supermercado, por exemplo, deve garantir o controle eficaz da saída de produtos, para desse modo manter o reabastecimento adequado. Esse dinamismo no gerenciamento é o que vai garantir sempre uma oferta mínima de produtos que seja capaz de atender ao público.

Infraestrutura básica

Receber os clientes com qualidade é um dos grandes desafios na gestão de PDV, já que a experiência de compra é o que ajuda a construir a avaliação sobre a marca. Assim, minimamente, é fundamental garantir que a loja esteja apresentável e seja confortável, funcional e capaz de proporcionar maior facilidade, por exemplo, na busca de um produto.

Quando falamos de supermercados, a infraestrutura precisa garantir a boa disposição dos itens nas gôndolas, um bom número de caixas de pagamento e, em alguns casos, o self-checkout. Em uma loja de roupas, os provadores são essenciais, assim como espelhos. E, na parte de design e arquitetura, uma estética alinhada ao conceito da marca é fundamental.

Atendimento

O atendimento é também um fator de grande importância, já que o papel dos agentes desse setor é dar suporte ao cliente durante a experiência no PDV. Gerir esse trabalho envolve garantir, primeiramente, profissionais bem treinados à disposição, de maneira que eles possam ajudar o consumidor com qualquer demanda.

Um trabalho otimizado de atendimento também pode ser o diferencial que impactará a decisão de compra do consumidor quando ele estiver no PDV. Afinal, vendedores qualificados conseguem superar objeções e convencer o cliente a fazer a melhor escolha, gerando uma venda. Em alguns casos, solucionar dúvidas é o que basta para remover empecilhos.

Qual é a importância da gestão de PDV?

A gestão de PDV é mais do que um trabalho voltado para garantir o bom funcionamento de uma loja. De uma perspectiva geral, gerir esse ponto de venda é, seguindo uma linha estratégica, garantir que a marca esteja em constante valorização, uma vez que ela apostou no varejo físico. Ou seja, não basta ter um estabelecimento, é necessário que ele ajude a valorizar a relação com o consumidor.

Para isso, tudo precisa ser considerado, desde o merchandising que gera experiências variadas dentro do local, passando por tecnologias de atendimento, chegando até mesmo à estrutura do PDV. Quando tudo está devidamente alinhado às expectativas do cliente, a tendência é que a marca cresça e que as vendas cheguem a resultados mais expressivos.

A seguir, confira em alguns pontos a importância da gestão de PDV e entenda como essa parte estratégica da administração de uma empresa se faz fundamental.

Aumentar as vendas

Um dos aspectos mais importantes em uma boa gestão de PDV é a capacidade de aumentar as vendas da empresa. Nesse sentido, há uma série de detalhes que ajudam a construir um cenário perfeito e convidativo para que o cliente gere uma conversão.

Desse modo, se o ponto de venda funciona bem, a tendência é que haja maior lucro e um faturamento sempre alto, a começar pela oferta de produtos, que depende de uma logística de reabastecimento eficaz.

Uma infraestrutura adequada também é convidativa e evita problemas como longas filas ou dificuldade de encontrar mercadorias. Há também o atendimento que esclarece dúvidas e dá suporte na decisão, além do merchandising que envolve e gera o desejo de compra.

Assim, de maneira geral, o conjunto de ganhos obtidos com uma boa gestão de PDV torna o ambiente mais receptivo e preparado para vender, ao passo que o consumidor sente confiança. O aumento das vendas é uma consequência dessa gestão qualificada.

Analisar métricas de desempenho

Vendas, fluxo de clientes, tempo de permanência na loja, troca de produtos e uma série de outras métricas são fundamentais para ter um acompanhamento do desempenho do PDV. Gerir esse local envolve entender as atividades que ali acontecem e intervir para que os resultados sejam potencializados. Para isso, trabalhar com ferramentas analíticas ajuda a ter uma atuação mais estratégica.

Um bom exemplo dos aspectos mais básicos de análise é o consumo. Se há uma ideia exata do que o cliente tem mais interesse, naturalmente é possível trabalhar com estratégias referentes àquele produto, desde o merchandising até o reabastecimento. Independentemente da finalidade, as métricas relacionadas às atividades do negócio devem gerar conteúdo valioso para a empresa.

Esses dados levantados ajudam a compor relatórios de desempenho, que chegarão até os gestores e servirão para dar suporte à tomada de decisão. Números têm grande valor na gestão de PDV, mas somente quando eles são a base para o direcionamento do varejo.

Garantir a produtividade da equipe

Os dados usados no trabalho de levantamento de métricas também devem ser analisados do ponto de vista da produtividade. Saber o quanto os colaboradores têm dedicado seus esforços ao bom andamento da loja é fundamental, já que o sucesso da estratégia passa diretamente por eles. A partir desses resultados, direcionar, orientar e até mesmo cobrar são os caminhos possíveis.

Uma equipe precisa estar dedicada aos objetivos de venda e de engajamento dos clientes com a marca, que, naturalmente, ocorre por meio da experiência no PDV. Por isso, acompanhar o desempenho por meio dos dados é uma das áreas mais importantes da atuação do gestor. Ele também precisa entender o que é necessário para que esses colaboradores entreguem o máximo.

Condições mínimas de trabalho, sistemas e ferramentas que ajudem na gestão e na operação da loja, além de qualquer outras requisições, devem ser consideradas. Afinal, a produtividade só é uma realidade quando o ambiente é o ideal para a atuação.

Planejar e executar o merchandising

Ações de merchandising são parte importante da rotina de um PDV, já que as marcas precisam posicionar seus produtos de forma que eles estejam em destaque.

Consequentemente, as vendas aumentam, bem como o engajamento com a empresa. Desse modo, para os dois lados, tanto PDV quanto marcas, ter ações estratégicas é fundamental para aumentar o fluxo de clientes.

Um plano de merchandising é composto por diversas etapas importantes de trabalho, inclusive com o acompanhamento dos resultados de venda e a compreensão da importância do engajamento. Estar à frente de um PDV envolve buscar sempre alinhamento com representantes de campo de outras marcas e estabelecer relações em que os dois lados saiam ganhando.

A execução de cada campanha também depende da abertura do PDV e da organização para que as diferentes marcas, como no caso de um mercado, tenham espaço para divulgar seus produtos. Isso tudo precisa ser feito de forma funcional e agradável para o consumidor.

Aplicar novas tecnologias de atendimento

Não é nenhuma descoberta recente a necessidade de aplicar a tecnologia no PDV, necessidade que também fica a cargo da gestão. A proposta é simples: garantir recursos que facilitem a experiência de compra, tornando o local mais agradável para o consumidor de todas as formas possíveis.

Para isso, não necessariamente as tecnologias em questão vão ser usadas diretamente pelo cliente. Um ótimo exemplo são os leitores de códigos de barra e os sistemas de controle e gestão do PDV. Eles ajudam a tornar o funcionamento do local melhor, mas não são usados pelo cliente. Em contrapartida, há também os recursos que envolvem o consumidor e proporcionam mais independência e interatividade.

O self-checkout é um ótimo exemplo, já que permite ao cliente registrar sua compra e pagá-la de forma independente, reduzindo as filas e agilizando sua experiência. Além disso, há também a instalação de tablets interativos que informam, ajudam na escolha de um produto e, consequentemente, dão ao PDV a oportunidade de conhecer mais sobre seu consumidor.

Como escolher a localização do ponto de venda?

Um bom ponto de venda precisa estar localizado de maneira estratégica, considerando não só a localização, mas também o público-alvo. Detalhes como esse é o que garante um bom movimento, visibilidade e engajamento, o que também gera um bom volume de vendas.

A seguir, entenda como escolher a localização de um PDV, considerando alguns pilares básicos para garantir que ele tenha sucesso.

Entenda onde está seu consumidor

Nem sempre uma rua movimentada repleta de comércios ou até mesmo uma área nobre são os melhores locais para abrir um PDV. A primeira pergunta a ser feita é: “Onde está concentrado o público da minha marca?”. A partir disso, fica mais fácil estar próximo de quem realmente vai comprar, posicionando o negócio de maneira estratégica a fim de garantir um bom volume de vendas.

Opte por pontos estratégicos

Uma localização estratégica é definida a partir de um trabalho de análise de alguns fatores que realmente farão com que o consumidor vá até o PDV. Sendo assim, considere os seguintes fatores:

  • localização segura;
  • área com bom movimento;
  • região que concentra o seu público;
  • área de fácil acesso;
  • locais convidativos para o consumo, como shoppings.

Analise a movimentação da região

Uma área movimentada também pode ser uma ótima alternativa, já que as chances de conquistar novos consumidores precisa sempre estar em vista. Afinal, pessoas que não conhecem a marca, mas que transitam pela região, podem se interessar. Por isso, procure áreas comerciais perto dos grandes centros ou em locais movimentados e próximos do seu público-alvo.

Quais são os problemas comuns encontrados no ponto de venda?

Da mesma forma que desenvolver um PDV é um trabalho de muito estudo, é importante também ter uma atuação de acompanhamento para evitar problemas. Afinal, gerenciar um ponto de venda impõe alguns desafios a quem ocupa essa posição, e a maioria das complicações acabam se repetindo constantemente em diferentes tipos de varejistas.

Ao mesmo tempo em que é necessário ter uma gestão eficiente, também se torna fácil identificar, a princípio, que tipo de problema pode ser encontrado. A seguir, veja o que pode prejudicar o bom andamento do PDV e saiba como lidar com essas questões.

Oferta ruim de produtos

Muitos varejistas erram na oferta de produtos, e parte desse erro é originado pela dificuldade de entendimento em relação ao mix ideal. Trata-se de uma seleção de mercadorias que são buscadas no local, e não exatamente de garantir que haja sempre um bom nível de reposição.

Uma boa oferta de produtos significa garantir a variedade. Por exemplo, para uma loja de materiais de construção, é necessário ter todos os produtos básicos e com amplas opções de fabricantes. O mesmo se repete para supermercados e até mesmo para o ramo de moda. Cada peça de roupa deve estar disponível em todos os tamanhos, sem o risco de deixar determinado grupo de clientes insatisfeitos.

Atendimento de baixa qualidade

Uma loja bonita, tecnológica, grande e convidativa não causará tanto impacto se o atendimento for ruim, uma vez que profissionais despreparados, longas filas no caixa ou um esquema confuso na experiência podem colocar tudo a perder. Essas dificuldades acabam por afastar clientes, gerar irritação e prejudicar muito o engajamento naquele PDV específico.

Dificuldade para encontrar um produto ou mesmo ser atendido são problemas primários que acabam manchando a imagem do local. Por isso, é importante pensar na experiência do início ao fim, considerando o atendimento uma prioridade.

Infraestrutura pouco atrativa

Lojas físicas precisam disputar espaço com o e-commerce, de modo que sempre há a necessidade de se destacar em meio a esse momento do comércio. Para isso, é ainda mais fundamental que os PDVs sejam atrativos também na questão da infraestrutura, facilitando a experiência do consumidor, tornando-a mais agradável e, de forma geral, enriquecida.

Conseguir entregar isso passa por diversos esforços, como ter uma arquitetura convidativa, moderna e alinhada com o que se espera atualmente. A tecnologia como ferramenta funcional também faz toda a diferença, já que é um benefício direto para a experiência no PDV. Garantir esses fatores faz com que o consumidor esteja mais inclinado a frequentar e consumir nesse local.

Como melhorar o ponto de venda para vender mais?

Vender mais é sempre um objetivo, afinal, as empresas vivem de faturamento. No entanto, há muitos fatores envolvidos na construção de um conceito no ponto de venda e, principalmente considerando o momento atual, é fundamental investir em infraestrutura, atendimento e merchandising.

A seguir, saiba como elevar o nível de um PDV e entenda quais tipos de melhorias podem ser aplicadas para que ele seja capaz de engajar, oferecer uma experiência melhor e vender mais!

Invista em tecnologia

Um PDV precisa ser funcional e receptivo, e funcionar de maneira ágil, prática e convidativa. Para entregar tudo isso é fundamental investir em tecnologia, implementando sistemas e maquinários em diversos pontos, sempre com a proposta de melhorar o funcionamento do local.

A tecnologia pode ser aplicada no pagamento, com o self-checkout, leitores de códigos de barras e tablets interativos, além de uma série de outros recursos. No entanto, um cuidado é fundamental: invista somente naquilo que faça sentido para o PDV, do contrário, será apenas uma despesa que não vai trazer retorno.

Treine seus colaboradores

A gestão de PDV precisa contemplar também as pessoas que fazem o local funcionar, garantindo a capacitação delas. Afinal, os colaboradores devem estar prontos para cuidar de cada etapa das atividades no cotidiano de uma loja, seja no atendimento, na organização do local e na reposição dos produtos, entre outras funções.

Para isso, nem sempre a qualificação basta. A experiência e o preparo ajudam, mas o treinamento específico ajuda com situações específicas e na operação de sistemas e outras tecnologias. Por isso, cabe às empresas oferecerem suporte para que seus funcionários se desenvolvam por meio de treinamentos específicos.

Saiba o que seu consumidor espera

Para vender mais é necessário entender quais são as expectativas do público em relação ao seu PDV. É fundamental saber o que o consumidor tem como necessidade principal em uma loja, e isso pode se incluir diversos fatores, como:

  • localização;
  • acessibilidade;
  • produtos;
  • funcionalidades dentro do PDV;
  • nível de atendimento.

Pesquisas simples realizadas dentro do próprio ponto de venda são de grande ajuda para detectar quais são essas expectativas. Na posição de consumidor, quem frequenta o local se sentirá confortável em responder, dando um feedback sincero e muito valioso para o desenvolvimento do estabelecimento.

Como escolher os materiais para a comunicação visual do PDV?

A comunicação visual é uma das mais importantes vertentes do merchandising em PDVs. Para construir boas peças, no entanto, é fundamental ter materiais de ponta, que ajudem a expor marcas e produtos diretamente para o público. A seguir, confira algumas dicas para escolher materiais qualificados!

Encontre fornecedores renomados

Bons fornecedores devem ser os principais parceiros para que as empresas consigam desenvolver ações capazes de chamar atenção e transmitir a mensagem com precisão. Para encontrar esses fornecedores, é necessário fazer pesquisas e procurar empresas que estejam há bastante tempo no mercado entregando qualidade.

Negocie condições favoráveis

Bons parceiros estão dispostos a negociar condições favoráveis, claro, desde que elas sejam boas para todos os envolvidos. Por isso, trabalhe com empresas que estejam abertas a tais negociações, de modo que a continuidade na parceria gere ainda mais condições positivas para fechar novas compras.

Escolha materiais que se encaixem bem no seu PDV

Diferentes PDVs são receptivos a materiais distintos de divulgação. Por isso, antes mesmo de escolher o que usar no estabelecimento, analise os pontos de exposição e entenda o que cabe melhor naquele local. Isso ajuda a aumentar a visibilidade desses conteúdos, gerando ainda maior engajamento e aumentando o número de vendas.

O trabalho de gestão de PDV é repleto de etapas que se resumem a preparar os estabelecimentos, qualificar as pessoas e garantir que a melhor seleção de produtos seja oferecida. Para isso, profissionais competentes devem estar à frente de cada nível de trabalho, sempre contando com a tecnologia para utilizar ferramentas que otimizem as demandas cotidianas.

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