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ERPs CRMs e BIs: todas essas ferramentas podem estar nas mãos de seu vendedor/consultor

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A tecnologia está mudando a maneira como as pessoas se relacionam e as formas de consumo, colocando os dispositivos móveis como ferramentas vitais para essa relação. Como consequência, houve uma explosão na produção de dados, que podem ser utilizados pelas empresas como base da gestão e para o aumento das vendas.

Para utilizar esses dados de forma otimizada, entregar a melhor experiência para os clientes e fidelizá-los, a empresa deve contar com ferramentas específicas para tratar e transformar esses dados em informações, para tomar as melhores decisões na gestão.

Ferramentas como Business Intelligence, CRM e ERP são cada vez mais determinantes para uma gestão competitiva e cada uma pode ajudar de acordo com suas características.

Quer conhecer cada uma dessas ferramentas, suas particularidades e a importância delas para o aumento das vendas? Confira!

O que é Business Intelligence (BI)?

Business Intelligence (BI) é um processo orientado por tecnologia, que possibilita a análise de dados e a organização de informações úteis para a tomada de decisão de negócios.

O BI abrange uma gama de ferramentas analíticas, aplicativos e metodologias que possibilitam às empresas coletarem dados de bancos internos e fontes externas, e prepará-los para análise.

A consulta nessa gama de dados permitirá a criação de relatórios, dashboards e visualizações para disponibilizar os resultados analíticos aos tomadores de decisão corporativos, bem como à equipe operacional.

A importância do Business Intelligence para a tomada de decisão

O papel da inteligência empresarial é otimizar todos os setores de uma empresa, favorecendo o acesso aos dados e usando tais dados para aumentar a lucratividade. As empresas que empregam práticas de BI podem traduzir seus dados coletados em insights para impulsionar positivamente os seus processos de vendas.

Os insights podem então ser usados para a tomada de decisões estratégicas de negócios que melhorem a produtividade, aumentem a receita e acelerem o crescimento. Outros benefícios potenciais das ferramentas de Business Intelligence incluem:

  • acelerar e melhorar a tomada de decisão;
  • otimizar os processos internos;
  • gerar novas fontes de receita;
  • ampliar a vantagem competitiva;
  • identificar de tendências de mercado;
  • detectar problemas;
  • aumentar as vendas.

Os dados utilizados pelo Business Intelligence poderão trazer informações sobre o histórico do cliente, guardadas em um data warehouse interno ou externo. Poderá também conter dados novos, coletados de sistemas, em tempo real, colaborando para a elaboração de processos estratégicos e táticos de tomada de decisão.

No início, as ferramentas de BI eram operadas por analistas de dados e profissionais de TI especializados, que obtinham as análises e produziam relatórios com resultados de consultas para apresentar aos decisores.

Atualmente, é cada vez mais comum que os executivos e demais colaboradores utilizem as próprias plataformas de Business Intelligence, graças, em parte, ao desenvolvimento de BI self-service e ferramentas de análise de dados e dashboards.

A tendência é que o mercado de BI experimente crescimento contínuo à medida que as ferramentas incorporam cada vez mais Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (ML).

A integração dessas tecnologias à Internet das Coisas e Computação em Nuvem é que dará o ritmo da capacidade estratégia de cada corporação.

A relação entre Business Intelligence e Big Data

As plataformas de BI estão sendo cada vez mais usadas como interfaces front-end para sistemas de Big Data. O software de BI moderno normalmente oferece back-ends flexíveis, permitindo que eles se conectem a uma variedade de fontes de dados.

Isso, combinado a interfaces de usuário simples (UI), torna as ferramentas viáveis para arquiteturas de Big Data. Os usuários podem se conectar a uma variedade de fontes de dados, incluindo sistemas Hadoop, bancos de dados NoSQL, plataformas em nuvem e data warehouses mais convencionais, adquirindo uma visão unificada dos dados.

Como as ferramentas são bastante simples, o uso do BI como front-end de Big Data permite que um grande número de usuários em potencial se envolva, quebrando a abordagem tradicional, que dependia de arquitetos de dados altamente especializados para fazer as análises.

As principais tendências de Business Intelligence

Além dos gerentes de BI, as equipes de Business Intelligence geralmente são compostas por arquitetos de BI, desenvolvedores, analistas de negócios e profissionais de gestão de dados. Os usuários também são incluídos para garantir que suas necessidades sejam atendidas no processo de desenvolvimento de BI.

Para atingir esse objetivo, muitas empresas estão substituindo o modelo de desenvolvimento tradicional em cascata por projetos ágeis de BI e data warehouse, que usam técnicas ágeis de desenvolvimento de software para dividir projetos de BI em pequenos pedaços e fornecer novas funcionalidades aos analistas de negócios de forma incremental e iterativa.

Isso permite que as empresas implementem os recursos de BI de maneira mais rápida e refinem ou modifiquem os planos de desenvolvimento à medida que as necessidades ou novos requisitos surgem e assumem prioridade sobre os anteriores.

O que é CRM?

O CRM (Customer Relationship Management, Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma tecnologia que permite gerenciar todos os detalhes do relacionamento e interações da sua empresa com clientes e leads.

O objetivo é simples: otimizar as relações comerciais — melhorar a satisfação do cliente, aumentar as vendas e garantir a fidelização. Um sistema de CRM ajuda as empresas a se manterem conectadas aos clientes, simplificando processos e aumentando a rentabilidade.

Quando as pessoas falam sobre CRM, geralmente estão se referindo a uma ferramenta que auxilia na gestão de contratos, na gestão de vendas, na produtividade e muito mais.

Uma solução de CRM ajuda você a se concentrar nos relacionamentos da sua organização com pessoas físicas — incluindo clientes, usuários de serviços, colegas ou fornecedores — durante todo o ciclo de vida de negócios entre vocês, além de facilitar a aquisição de novos clientes, e no fornecimento de suporte e serviços adicionais durante todo o relacionamento.

As funcionalidades de um sistema CRM

Uma ferramenta de CRM ajudará a sua empresa na aquisição de novos clientes e a organizar as informações da relação empresa/consumidor, permitindo a construção de um relacionamento mais forte com ele, o que facilita a fidelização e contribui para o crescimento dos negócios.

Os sistemas de CRM começam coletando os dados básicos de um cliente ou lead, como o site, o e-mail, o telefone, os dados de mídia social e muito mais, por meio de múltiplas fontes e canais.

A ferramenta também pode coletar outros dados, como informações sobre o mercado em que a empresa atua, além de armazenar informações pessoais, como as preferências de um cliente durante o atendimento. O CRM organiza esses dados, entregando ao gestor um registro completo de informações acerca de pessoas físicas e empresas, para que haja um melhor entendimento do relacionamento ao longo do tempo.

As soluções de CRM hoje em dia são mais abertas e podem se integrar com suas ferramentas de negócios, como assinatura de documentos, contabilidade, faturamento e pesquisas, para que as informações se integrem e o gestor tenha uma visão 360 graus do seu cliente.

Existe uma nova geração de CRMs entrando no mercado, que vai um passo adiante e inclui uma tecnologia muito importante. A inteligência incorporada ao CRM automatiza tarefas administrativas, como entrada de dados e captação de leads, para que as empresas tenham tempo para executar as estratégias.

Os insights que são gerados automaticamente, com apoio da transformação digital, ajuda a empresa a entender melhor os seus clientes, prevendo como eles se sentirão e agirão, para que possam preparar a ação correta.

Os tipos de negócio para os quais o CRM é indicado

Um sistema de CRM oferece a todos — desde vendas, atendimento ao cliente, desenvolvimento de negócios, recrutamento, marketing ou qualquer outra área — uma maneira melhor de gerenciar as interações externas e relacionamentos que impulsionam o sucesso.

Uma ferramenta de CRM permite o armazenamento de informações de contato com clientes e leads, a identificação de oportunidades de vendas, registro de problemas de serviço e gerenciamento de campanhas de marketing, tudo em um único sistema — essa centralização da informação facilita o acesso aos dados para os setores interessados.

Com mais visibilidade e facilidade no acesso aos dados, há uma natural simplificação dos processos e aumento da produtividade. Todos na empresa poderão ver o histórico dos clientes, o que compram, quando compraram pela última vez, o que levaram e muito mais.

O CRM pode ajudar empresas de todos os tamanhos a impulsionar o crescimento dos negócios, em especial as pequenas e médias empresas, em que as equipes muitas vezes precisam encontrar maneiras de fazer mais com menos.

A importância do CRM para os negócios

Se você busca um crescimento de seu negócio em longo prazo, vai precisar de uma estratégia para o futuro. Você tem metas para vendas, objetivos de negócios e rentabilidade? Obter informações atualizadas e confiáveis sobre o seu progresso pode não ser tarefa das mais fáceis.

Como você traduz os inúmeros dados provenientes de vendas, atendimento ao cliente, marketing e monitoramento de mídias sociais de negócios?

Um sistema de CRM pode lhe dar uma visão geral clara de seus clientes. Isso porque, ao utilizar esse sistema, o gestor pode ter acesso a tudo em um só lugar — um painel simples e personalizável que pode lhe dizer o histórico de um cliente, o status de seus pedidos, problemas de atendimento e muito mais.

Você pode até mesmo optar por incluir informações de mídia social — para entender o que o seu público gosta ou não, além de saber o que eles estão dizendo e compartilhando sobre sua empresa e concorrentes. Os profissionais de marketing podem usar uma solução de CRM para entender melhor o pipeline de vendas ou perspectivas que chegam, tornando a previsão mais simples e precisa.

Ganhará uma visibilidade clara de todas as oportunidades, mostrando um caminho, desde consultas até vendas. Há também o ganho de produtividade, que pode ir além do CRM como ferramenta de vendas e marketing, e incorporá-lo em seu negócio — do RH aos serviços ao cliente e à gestão da cadeia de suprimentos.

Embora os sistemas de CRM tenham sido tradicionalmente usados como ferramentas de vendas e marketing, as equipes de atendimento ao cliente estão vendo grandes benefícios em usá-los.

O cliente de hoje pode levantar um problema em um canal — digamos, Twitter — e, em seguida, mudar para e-mail ou telefone para resolvê-lo em particular. Uma plataforma de CRM permite que você gerencie a consulta pelos canais, sem perder o controle.

As formas como um sistema CRM pode ajudar o negócio

Veja abaixo, como a adoção de um CRM pode beneficiar a sua empresa de forma prática, entregando resultados reais para o aumento de suas vendas.

Identifique e categorize os leads

Um CRM pode ajudá-lo a identificar e atrair novos leads de forma fácil e rápida, e categorizá-los com precisão. Ao focar os leads certos, a equipe de vendas poderá priorizar as oportunidades que tenham a maior probabilidade de fechar negócios, e o marketing pode identificar leads que precisam de mais nutrição para torná-los qualificados.

Com informações completas, precisas e centralizadas sobre clientes e suas perspectivas, as equipes de vendas e o marketing podem concentrar sua atenção e energia nos clientes certos.

Crie uma base de dados dos clientes atuais

Ao entender melhor os seus clientes da base atual de dados, as oportunidades de venda cruzada e up-selling aumentam — dando a oportunidade para que vocês façam novos negócios.

Com mais informação, é possível garantir a satisfação dos seus clientes, oferecendo um melhor serviço. Clientes felizes provavelmente se tornarão clientes recorrentes e fiéis, tornando divulgadores de sua marca e garantindo uma receita em longo prazo.

Ofereça melhor suporte ao cliente

Os clientes estão cada vez mais exigentes. Quando fecham negócios, esperam receber um suporte rápido e personalizado, a qualquer hora do dia ou da noite. Um sistema de CRM pode ajudá-lo a fornecer o serviço de alta qualidade que eles estão procurando.

Seus atendentes poderão ver rapidamente quais produtos os clientes encomendaram e, de acordo com o histórico, dar as respostas que eles precisam, de forma rápida.

Melhore os produtos e os serviços

Um bom sistema de CRM reunirá informações de uma variedade de fontes sobre os negócios e também sobre fatores externos. Isso lhe dará insights sem precedentes sobre como seus clientes se sentem e o que eles estão dizendo sobre sua empresa.

Tudo para que você possa melhorar o que você oferece, detectar problemas antes da concorrência e identificar oportunidades de mercado.

O que é ERP?

ERP, ou Software de Planejamento de Recursos Corporativos, é um sistema modular projetado para integrar as principais funções dos processos de negócios de uma organização em um sistema unificado.

Um sistema ERP consiste em componentes de software, geralmente chamados de módulos, em que cada um foca uma função essencial do negócio, como finanças, contabilidade, RH, produção, gestão de materiais e gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Dessa forma, a empresa pode personalizar um ERP de acordo com os módulos necessários para executar seus negócios.

O funcionamento do ERP

Uma ordem de venda criada no módulo CRM, por exemplo, será compartilhada com o módulo de produção, de modo que o departamento de produção terá as informações sobre qual produto fazer. Quando o produto é enviado, os dados no módulo de gestão de estoque mudam e quando o cliente paga, o módulo contábil registra a receita.

Outra característica do software ERP é que ele conta com um banco de dados centralizado, no qual os módulos registram transações e outras informações, acessam esses dados e os compartilham.

Essa integração de dados evita que os usuários tenham que inserir as mesmas informações mais de uma vez. Isso, por sua vez, melhora a precisão dos dados, facilita a emissão de relatórios e permite a colaboração entre departamentos.

As principais características dos sistemas ERP

Quatro conceitos de ERP diferenciam o software dos outros tipos de aplicativos de negócios:

  • processos de negócios integrados;
  • modularidade;
  • banco de dados central;
  • consistência entre aplicações.

A maioria dos sistemas ERP lida com certos processos de negócios essenciais — seja em módulos dedicados, seja em subfunções de outros módulos — que são comuns a todos os tipos de empresas.

O módulo financeiro é o único que está em praticamente todas ferramentas, já que toda empresa precisa da capacidade de processar transações financeiras e contabilizá-las. Esse módulo automatiza a contabilidade básica, faturamento, análise financeira, previsão e emissão de relatórios.

Outros módulos ERP comumente usados são:

  • gestão de RH;
  • gerenciamento de pedidos;
  • gestão de vendas ou CRM;
  • módulo de compras.

As empresas que trabalham com a produção ou com a distribuição de produtos precisam de módulos adicionais com capacidades especializadas. Os mais comuns incluem:

  • gestão de estoque;
  • gestão de manufatura, ou gestão da produção;
  • gestão da cadeia de suprimentos, com processos complexos de planejamento e logística da demanda, incluindo sistemas de gestão de transporte e sistemas de gestão de armazéns.

Algumas organizações adicionam ainda outra camada de módulos que são ainda mais especializados ou fornecem recursos avançados, que vão além do possível com os módulos padrão.

Por exemplo, uma empresa pode aumentar as funções básicas de RH — como folha de pagamento, benefícios e registros de funcionários — de seu sistema, acionando um software de gestão de talentos, com módulos dedicados a recrutamento, treinamento, avaliação e compensação de funcionários.

Uma consultoria, uma empresa de construção ou outra organização cujo trabalho é baseado em projetos pode adicionar um módulo de gerenciamento de projetos. Uma indústria com seus próprios centros de distribuição pode comprar um pacote SCM de outro fornecedor que tenha um software sofisticado de gerenciamento de transporte e armazenamento, que venha com integração com ERP de forma nativa.

Nos últimos anos, os fornecedores de ERP reforçaram seus produtos com as tendências tecnológicas que estão dominando o setor de TI. Com o auxílio de tecnologias como a inteligência artificial, é possível tornar o ERP mais interativo, intuitivo e “inteligente”.

Os chatbots estão assumindo muitas das tarefas de ERP, como processamento de faturas e atendimento ao cliente, anteriormente manipulados por humanos. A IA melhora a análise de dados, pois, com ela, o ERP passa a reconhecer padrões e fazer recomendações. O processamento de linguagem natural torna possível controlar o ERP falando em uma interface de usuário de voz.

Os benefícios do ERP

O ERP oferece inúmeros benefícios, a maioria dos quais vem do compartilhamento de informações e padronização.

Como os módulos ERP compartilham dados mais facilmente do que sistemas diferentes ou não conectados, eles podem tornar os processos de negócios mais fáceis de gerenciar. Eles também podem permitir melhores insights a partir dos dados gerados. Além disso, o software ERP faz o seguinte:

  • aumenta a eficiência, automatizando a coleta de dados;
  • permite o crescimento por meio de processos de negócios cada vez mais complexos;
  • ajuda a reduzir riscos;
  • fomenta a colaboração por meio de um melhor compartilhamento e comunicação de dados;
  • melhora a gestão da cadeia de suprimentos.

A importância do ERP

A digitalização de transações e registros comerciais agiliza os processos, tornando-os mais precisos e confiáveis.

Compartilhar essas informações em tempo real ajuda os colaboradores de todos os departamentos a tomarem melhores decisões, coordenarem suas atividades e colaborarem de forma mais eficaz, minimizando os erros causados por problemas de comunicação. Também ajuda as empresas a responderem mais rapidamente às mudanças nas condições.

Essa contínua transformação digital que está acontecendo no mundo dos negócios, habilitada em grande parte pelo ERP, tornou possível novas ferramentas de vendas, como os aplicativos móveis.

Também ajudou a integrar a economia mundial, viabilizando um aumento da produtividade global, a análise da cadeia de suprimentos e a IoT industrial. Ao mesmo tempo, a transformação digital exige um novo conjunto de habilidades de ERP que enfatize a ampla experiência e colaboração empresarial.

Como aumentar as vendas de sua empresa? O primeiro passo é conhecer as tecnologias que possibilitam que esse processo de vendas seja bem-estruturado.

Ferramentas como o CRM, ERP e Business Intelligence, impulsionadas pelas outras tecnologias trazidas pela transformação digital, darão a base necessária de dados e inteligência artificial. Isso para que todos os dados e informações estruturadas sejam utilizadas para que haja um maior alinhamento entre o que o cliente espera e o que a sua empresa entrega.

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