´El mejor en su clase´ Proveedores de ejecución en punto de venta

Proporcionar insights en etapas clave del proceso de venta es excepcional

Instituto de Optimización de Promociones
 

Panorama Proveedor POI 2018 para la ejecución y el control en el punto de venta de bienes de consumo

Cada año, como parte de su Panorama de proveedores, el Instituto de Optimización de Promociones (POI por sus siglas en inglés) evalúa a los principales proveedores de ejecución en el punto de venta y otorga las mejores distinciones a proveedores destacados en función de áreas clave de funcionalidad. Este año Spring recibió las mejores calificaciones en 5 categorías generales.

  • Venta Guiada
  • Insights Analíticos
  • Experiencia de usuario móvil
  • Venta social
  • Ludificación

Spring recibe las mejores calificaciones en los rankings anuales de POI

Soluciones Móviles Spring

Perfil del cliente: Un actor global que ha duplicado su número de usuarios en los últimos 2 años. Fue un participante inicial en soluciones basadas en SaaS y tiene una presencia global. SAP tiene una participación minoritaria en Spring.

Presencia geográfica: Norteamérica (52%), Europa (9%), Latinoamérica (35%), Asia Pacífico (3%) y África (1%).

Usuarios totales de bienes de consumo (asientos): 27.400.

Niveles representados: Todos.

Ofertas de soluciones: Gestión de distribuidores, DSD, comercialización y Autoventa y distribución

Sub-segmentos de productos principales no cubiertos: Ninguno.

Análisis: Continuar evolucionando a través de la colaboración con una compañía global de bebidas y otros clientes globales. Esto combina la funcionalidad lista para usar a través de paneles, vistas y también informes y herramientas de análisis de terceros. Todos están completamente integrados. En particular, nos gusta tener elementos analíticos colocados a lo largo de todo el flujo de venta, justo donde se necesitan, en vez de en una sola área analítica o cuadro de mando. Consideramos que los análisis actualizados son extremadamente útiles y ayudan a tomar a acción a través de la lógica de ramificación. Esto se conoce como MobileSellingStories y se concentra en el análisis específico del cliente para la venta de productos, se incluyen displays secundarios y de promociones a los gerentes de tienda con datos que apoyan la toma de decisiones. Existen funcionalidades de simulación que describen escenarios para un gerente de tienda (como lo que sucederá si usan un programa de visualización basado en tiendas similares). La funcionalidad de pedido sugerido es de gran utilidad en el proceso de venta y distribución.

También nos gusta el uso de los informes de Tableau para generar informes en PDF y enviarlos a los usuarios diariamente sin tener que comprar una licencia para cada usuario. Si se desea, esta oferta viene con el personal de servicio requerido para realizar esta función. Esto se ve reforzado por la relación con Nielsen para proporcionar elementos de información/insights adicionales que se combinan con análisis y garantías para ofrecer una interacción convincente a nivel de tienda. La revisión que llevamos a cabo de esta oferta analítica, tanto para usuarios de campo como para oficinas, demuestra que no tiene rival en la industria en cuanto a nivel de insights, capacidad de acción y cómo se representan visualmente. Lo calificamos como superior a la media.

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La calidad de UX (Experiencia de Usuario) es altamente diferenciada tanto en el dispositivo como en la solución de la parte administrativa Instituto de Optimización de Promociones

Spring fue uno de los dos únicos proveedores en recibir altas calificaciones de POI en todas las categorías de negocios:

Aptitud de Producto y Flexibilidad Flexibilidad de Entrega Completitud de la Solución Capacidades de “Vender más” Experiencia del Usuario Capacidades Analíticas Visión del Producto Capacidad de Configuración Viabilidad de la Empresa Estrategia Geográfica Capacidad de Respuesta y Seguimiento Capacidades de Implementación Comprensión del Mercado Vertical/Estrategia Industrial Apalancamiento del Socio Visión de la Empresa

Tendencia del proveedor: La tendencia es muy positiva en el crecimiento y la fuerte retención de clientes. La hoja de ruta hasta 2019 se concentra en “vender más” y las capacidades analíticas avanzadas de maneras innovadoras que incluyen instrucciones verbales , visibilidad de las actividades de entrega, programación de visitas a la tienda automáticamente cuando se cumplen ciertas condiciones, seguimiento automático del kilometraje, tareas/ re-procesos en desplazamiento del personal en campo por parte de los gerentes, y la capacidad para captar las mejores prácticas a través de una mayor venta social. Es una hoja de ruta excepcional.

Puntos fuertes: Proporcionar insights en etapas clave del proceso de venta es excepcional, ya sea Perfect Store o simplemente aprovechar al máximo una visita de ventas. El enfoque de la ludificación, conocido como “Top 3 y yo”, ofrece la capacidad de ver la clasificación y comprender lo que se necesita para acortar la distancia con los líderes , es realmente uno de los mejores que hemos visto.

La capacidad social basada en Chatter está muy avanzada. Puede hacer búsquedas de palabras clave para compartir mejor las buenas prácticas. Funciona también en modo off-line, y encargar una tarea a un compañero es una extensión de la plataforma social interna de la empresa, por lo cual el insight que se requiere para completar esta tarea puede a su vez fomentar acciones de otras personas.

Otro punto fuerte es la capacidad de integrarse a sus clientes potenciales y clientes actuales. La compañía trabaja muy de cerca durante el ciclo de ventas y el seguimiento posterior, más que la mayoría de los proveedores que hemos visto. Este nivel de servicio fomenta la lealtad y la retención. Tener dos socios de implementación global y algunos locales es una ventaja real en comparación con muchos otros que sólo ofrecen un mosaico de proveedores de servicios locales.

Desafíos: No vemos retos significativos, excepto aquellos asociados con la gestión de un crecimiento muy alto. El enfoque holístico para administrar clientes, junto con análisis de alta calidad y UX (Experiencia de Usuario), hará que sea muy difícil competir con algunas de las soluciones de muy bajo costo.

El análisis y la profundidad de lo que podríamos llamar una ‘revisión comercial móvil’ están más allá de todo lo que hemos visto … La hoja de ruta es tal vez la mejor que hemos visto debido a la forma en que se enfoca en la eficiencia y efectividad de las ventas.Instituto de Optimización de Promociones
Ofertas adyacentes: Gestión de dispositivos y servicio en campo (sólo para América Latina). Producto distribuidor de conocimiento para automatizar la recopilación, limpieza e informe de ventas de distribuidores y datos de clientes.

Diferenciadores principales: La calidad de UX (Experiencia de Usuario) es altamente diferenciada tanto en el dispositivo como en la solución de la parte administrativa. El análisis y la profundidad de lo que podríamos llamar una “revisión de negocios móvil” van más allá de todo lo que hemos visto. La fuerza de la asociación con SAP para la integración también es una gran ventaja. La hoja de ruta es tal vez la mejor que hemos visto debido a la forma en que se enfoca en la eficiencia y la efectividad de las ventas, o simplemente en vender más.

Perspectiva y pronóstico: Un rol de liderazgo global donde se requieren capacidades de “vender más”.

Evalúe a Spring cuando: Usted quiera un socio que se tome el tiempo para entender sus procesos y trabaje con usted para optimizarlos, en lugar de sólo vender su software y mostrarle cómo usar las herramientas de configuración. Además, si desea una presencia global con un único sistema integral para todas las rutas al mercado y la capacidad de crear procesos comerciales híbridos.

Evite a Spring si: Usted busca una solución On premise, es propenso a la alta personalización, o simplemente desea algo económico para cumplir con los requisitos transaccionales.

Distinciones: Premios POI como Mejor en Insights Analíticos, Ventas Guiadas, Ventas Sociales, UX Móvil, Ludificación.

Configuración/ Personalización: Configuración Fundamental. La personalización es una opción, pero no se recomienda. Spring prefiere crear requisitos especiales en el producto base en vez de personalizaciones cliente por cliente.

Arquitectura de tecnología/ opciones de entrega: SaaS multiusuario basado en la nube. En las instalaciones es una opción si el cliente insiste.

Aliados de servicio: Infosys y Gapgemini (aliados estratégicos globales), YKP (LatAm), Mindtree, Tectura, K2, Unisys (Atención al cliente en LatAm). Además, AT&T, Amazon y Microsoft Azure para hospedaje.

Aliados tecnológicos: SAP para alineación de modelos de datos, Nielsen para datos en tiendas, Salesforce.com para chatter móvil off-line e integración CRM, Trax y Planorama para reconocimiento de imágenes, Qlikview y Tableau para visualización de datos, Microsoft para varios elementos de tecnología.

Experiencia de usuario: El área destacada en UX es la versión web o HQ, que aprovecha al máximo HTML 5 y es la personificación de la usabilidad y la percepción. Es diferente de otros sistemas de backoffice, que se ven más industriales y rinden como Excel. Éste proporciona más herramientas para los gerentes, como ver una lista completa de actividades en secuencia – y que no están en la lista – para las visitas que buscan aprobación, y una herramienta de publicación “Colateral” que determina qué piezas no se están utilizando y pide a los vendedores que proporcionen feedback sobre eso. La herramienta de campo también se ha mejorado con una ludificación superior y que es parte de las actividades durante el día en lugar de una actividad posterior. El panel está basado en un mosaico a la izquierda con KPIs a la derecha basados en lo que se selecciona a la izquierda y la función para la que están configurados. Es gráficamente rico, ergonómico y bastante agradable. Los elementos de acción basados en observaciones o fuentes de datos generan más flujo que una serie de mosaicos. Uno puede crear ítems de acción para que otro compañero, e incluso un administrador, visite una tienda para una tarea específica.

La UX (Experiencia de Usuario) es muy fuerte en todos los ámbitos y seguimos calificándolo como Superior a la Media.